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購(gòu)買(mǎi)者分析培訓(xùn)

課程大綱：
1.從產(chǎn)品為本走向客戶(hù)為本
1.1產(chǎn)品本位營(yíng)銷(xiāo)思想的局限性分析
1.2為什么需要客戶(hù)本位？
1.3從4P走向4C

2.購(gòu)買(mǎi)者決策模型
2.1購(gòu)買(mǎi)者決策模型
2.2購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)過(guò)程分析
l.如何通過(guò)制造標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？
l如何無(wú)中生有地激發(fā)客戶(hù)潛在購(gòu)買(mǎi)？
2.3購(gòu)買(mǎi)者決策鏈分析
l.決策鏈關(guān)鍵人物分析

3.影響購(gòu)買(mǎi)者決策的五大需求
3.1工作需求
l.如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求“對(duì)接”
l.如何賣(mài)出“價(jià)值”，好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格
3.2功能需求
l.如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
l如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向
3.3社會(huì)需求
l.如何建立“燈塔工程”影響客戶(hù)決策
l.如何為采購(gòu)者本人輸送“價(jià)值”
3.4心理需求
l.如何讓客戶(hù)買(mǎi)得“安心”？
l.如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“痛處”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
3.5知識(shí)需求
l.如何通過(guò)傳播知識(shí)建立客戶(hù)影響力
l如何在廣泛客戶(hù)中培養(yǎng)“內(nèi)部專(zhuān)家”
3.6組織購(gòu)買(mǎi)者與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的需求比較
3.7從優(yōu)秀廣告設(shè)計(jì)中分析購(gòu)買(mǎi)需求

4.贏(yíng)在定位—讓你的產(chǎn)品一分鐘打動(dòng)客戶(hù)
4.1目標(biāo)客戶(hù)群定位
l.如何確定*目標(biāo)客戶(hù)群
4.2產(chǎn)品價(jià)值定位
l.如何根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群設(shè)計(jì)產(chǎn)品USP
l.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
4.3銷(xiāo)售方式定位
l.如何選擇適合的銷(xiāo)售傳播方式
4.4促銷(xiāo)策略定位
l.如何確定你的廣告策略、資料設(shè)計(jì)方案
l.如何制訂適合的促銷(xiāo)方法

5.適應(yīng)不同人格類(lèi)型的客戶(hù)
5.1人格類(lèi)型識(shí)別
5.2不同人類(lèi)型客戶(hù)的需求分析
5.3如何適應(yīng)不同人格類(lèi)型的客戶(hù)
6.銷(xiāo)售對(duì)策

老師介紹：卞維林
講師介紹：卞維林
他曾任WincorNixdorf（原西門(mén)子利多富）華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
他有十三年的一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，八年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)理
他將“狼”的精神全面引入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
他的課程中國(guó)電信在2005年連續(xù)訂了42場(chǎng)
他的課程中國(guó)銀行在2005年連續(xù)訂了48場(chǎng)
深圳已有730多家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)過(guò)他的公開(kāi)課
中國(guó)銀行中國(guó)電信中興通訊銀河科技建設(shè)銀行美的電器浦發(fā)銀行農(nóng)業(yè)銀行達(dá)實(shí)智能
廣發(fā)證券世紀(jì)人通訊臥龍股份泰豪科技金蝶軟件宏達(dá)化學(xué)……

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