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【課程大綱】
第一講  大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……
1、大客戶(hù)采購(gòu)分析
大客戶(hù)的采購(gòu)類(lèi)型
采購(gòu)流程的發(fā)起
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程
2、項(xiàng)目采購(gòu)分析
項(xiàng)目的發(fā)起
項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖
項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、共振型銷(xiāo)售
什么叫共振型銷(xiāo)售
共振型銷(xiāo)售策略的應(yīng)用要點(diǎn)
銷(xiāo)售介入的*時(shí)機(jī)
4、大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
銷(xiāo)售路線(xiàn)圖執(zhí)行守則
案例分析……
第二講  大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售的過(guò)程管理
案例分析……
1、大客戶(hù)︱項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程
大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售的精益管理
銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的客戶(hù)信號(hào)
2、大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程管理
銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗
過(guò)程管控的價(jià)值
銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度
銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表
銷(xiāo)售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
執(zhí)行力3要素
銷(xiāo)售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
案例分析……
第三講  大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
    銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分
    目標(biāo)的分解
2、大客戶(hù)︱項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)的效用*化原則
目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分配
分配銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)維度
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
案例分析……
第四講  驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
案例分析……
1、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
2、激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)興奮點(diǎn)：心理穴位
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)階梯效應(yīng)
激勵(lì)環(huán)境感受性
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度創(chuàng)新
目標(biāo)創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例分析……
煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……