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銷(xiāo)售意識(shí)與技巧提升培訓(xùn)

第一部分課程概述
1.1背景分析
如何與我們的客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？針對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售，客戶(hù)內(nèi)部決策小組如何逐步突破，如何避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背后下黑手、如何了解客戶(hù)在想什么，如何有效挖掘客戶(hù)需求和處理客戶(hù)異議，如何通過(guò)服務(wù)老客戶(hù)獲得新的商機(jī)？
要想處理好上述的問(wèn)題，做好銷(xiāo)售和銷(xiāo)售服務(wù)工作，先要學(xué)會(huì)了解和分析市場(chǎng)，了解如何深度挖掘客戶(hù)需求，掌握客戶(hù)內(nèi)部的決策流程，掌握大訂單銷(xiāo)售的邏輯和推進(jìn)辦法，同時(shí)具備良好的溝通能力，才有可能在慘烈銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

1.2解決思路
銷(xiāo)售能力的培養(yǎng)和提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，對(duì)于學(xué)員個(gè)體來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)痛苦的過(guò)程，因?yàn)檫@需要通過(guò)持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和努力，并且最終通過(guò)思維方式的改變影響到行為習(xí)慣的改變。通常，人們?cè)敢飧淖?，但不愿意被改變，所以填鴨式的教育培?xùn)往往收效很慢。因此，作為銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，引入體驗(yàn)式培訓(xùn)的方式，無(wú)疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡(jiǎn)入繁，由易到難，由通用到專(zhuān)業(yè)，由觀念到理論到實(shí)用工具和方法的順序，使大家從感受培訓(xùn)的樂(lè)趣開(kāi)始，逐漸感受到培訓(xùn)給自己的工作，給企業(yè)的運(yùn)作乃至與給自己的職業(yè)發(fā)展帶來(lái)的幫助，并逐漸學(xué)會(huì)將培訓(xùn)學(xué)到的觀念，理論，工具，方法運(yùn)用到實(shí)踐中。
我們特地選擇體驗(yàn)式的培訓(xùn)方式，用案例研討，角色扮演，銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施等形式結(jié)合起來(lái)，在培訓(xùn)中融入經(jīng)典銷(xiāo)售理論“SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念，使參與者能夠在短時(shí)間內(nèi)深入理解銷(xiāo)售管理過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點(diǎn)，建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售意識(shí)，掌握實(shí)用的銷(xiāo)售工具和技巧，達(dá)到組織的要求。。

1.3課程目標(biāo)
.使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策；
.使團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程相匹配；
.掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶(hù)需求；
.掌握與客戶(hù)談判的有效策略，提升銷(xiāo)售成功率；
.透過(guò)客戶(hù)的性格特質(zhì)的剖析，運(yùn)用因人而異的溝通方式取得“簽單”

1.4授課形式
.課程講授+管理工作坊+課堂實(shí)際互動(dòng)演練（標(biāo)準(zhǔn)答案）+講師點(diǎn)評(píng)
.課堂演練30%、討論、分享和點(diǎn)評(píng)20%、案例分析討論和知識(shí)講授50%；
.上課之前，講師會(huì)溝通培訓(xùn)需求，了解企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀和流程特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員最關(guān)心的問(wèn)題，使講授更貼近實(shí)際，在培訓(xùn)中還會(huì)針對(duì)性地布置訓(xùn)中作業(yè)和管理工作坊討論。

第一部分課程概述
一、課程導(dǎo)入：
.服務(wù)銷(xiāo)售的目標(biāo)：達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
.銷(xiāo)售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問(wèn)題和解決思路
.認(rèn)知客戶(hù)的心理六大訴求：
1)你是誰(shuí)？
2)你要和我談什么？
3)你談的對(duì)我有什么價(jià)值？
4)你怎么證明你談的是真的？
5)我為什么要與你合作？
6)我為什么要現(xiàn)在簽約？
.了解服務(wù)銷(xiāo)售理論核心
一個(gè)目的：達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
三個(gè)方面：創(chuàng)造商機(jī)
發(fā)現(xiàn)商機(jī)
管理商機(jī)
五大關(guān)注：關(guān)注市場(chǎng)
關(guān)注自身
關(guān)注客戶(hù)
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注過(guò)程

二、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成之創(chuàng)造商機(jī)
關(guān)注市場(chǎng)
.量化分析的“2Q”原則
.2Q原則之?dāng)?shù)量（Quantity)：老客戶(hù)數(shù)量，新客戶(hù)
.2Q原則之質(zhì)量（Quality)：?jiǎn)蝹€(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)
.開(kāi)拓商機(jī)
.新客戶(hù)開(kāi)拓
.老客戶(hù)新需求挖掘

三、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成之發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、商機(jī)價(jià)值審定表
2、關(guān)注自身：
.銷(xiāo)售的ASK模型：態(tài)度、知識(shí)、技能
.認(rèn)識(shí)個(gè)性：PDP測(cè)評(píng)分析
.管理個(gè)性：揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
.發(fā)展個(gè)性：塑造因人而異的溝通能力
.理想客戶(hù)評(píng)估模型：
.找到適合你的理想客戶(hù)
.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
3、關(guān)注客戶(hù)--客戶(hù)決策流程
.梅花分配學(xué)：理清客戶(hù)內(nèi)部決策機(jī)構(gòu)關(guān)系
.決策者
.首倡者
.關(guān)鍵使用者
.技術(shù)把關(guān)者
.輔助決策者
.內(nèi)部支持者
超級(jí)贏家項(xiàng)目體驗(yàn)

4、關(guān)注客戶(hù)--了解客戶(hù)深層次需求
專(zhuān)業(yè)的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
.SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
.運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
.SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具練習(xí)
.對(duì)客戶(hù)異議的防范與處理
.對(duì)進(jìn)展的理解和技巧
5、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)---競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
.案例分析：被搶單后該怎么辦？

四、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成之管理商機(jī)
1、銷(xiāo)售過(guò)程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
.售前：客戶(hù)檔案，拜訪(fǎng)計(jì)劃，商機(jī)發(fā)現(xiàn)
.售中：商機(jī)管理，提案報(bào)價(jià)，條款法則
.售后：合同管理，收款管理，客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)服務(wù)，銷(xiāo)售激勵(lì)，知識(shí)共享

2、銷(xiāo)售過(guò)程管理之“139項(xiàng)目進(jìn)程管理”
.9個(gè)必清事項(xiàng)
.我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
.客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
.客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
.客戶(hù)關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
.立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
.客戶(hù)付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況
.競(jìng)爭(zhēng)者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用
.競(jìng)爭(zhēng)者的推進(jìn)動(dòng)作/SWOT，客戶(hù)認(rèn)可的競(jìng)爭(zhēng)者的SWOT
.關(guān)鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個(gè)因素（*3）的變化情況
.3個(gè)趨贏標(biāo)桿
.最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高
.決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程
.決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
.1個(gè)決定指標(biāo)
.最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。

3、銷(xiāo)售過(guò)程管理之案例萃取與溝通技巧
1.FAB-E的銷(xiāo)售陳述法則
.描寫(xiě)“特征（F）”的敘述詞：這種…………
.描寫(xiě)“功效（A）”的敘述詞：它可以…………
.描寫(xiě)“利益（B）”的敘述詞：對(duì)您而言……
.描寫(xiě)“證據(jù)（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
原則：不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.用你的三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大弱勢(shì)做比較；
.獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)：無(wú)法比，他人不具備。
.人無(wú)我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新

五、大總結(jié)

銷(xiāo)售意識(shí)與技巧提升培訓(xùn)