大客戶營(yíng)銷-把大象裝進(jìn)口袋
2025-07-30 13:11:32
講師：李禹成 瀏覽次數(shù)：2966
課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李禹成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)班
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
學(xué)習(xí)主旨
向?qū)W員提供計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、管理、分析好大客戶的能力；
通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧:SPIN技術(shù)、提問(wèn)技巧，談判技巧
在客戶群體購(gòu)買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
了解學(xué)員*跨國(guó)公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售技巧
提綱
客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
客戶開(kāi)拓
建立客戶檔案
尋找生意當(dāng)中的大象
收集和分析客戶資料
案例：成交大case前的準(zhǔn)備工作
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：四種不同的溝通風(fēng)格
大客戶銷售人員的“詩(shī)外功”
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機(jī)構(gòu)中的不同職位也有不同的需求，所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問(wèn)練習(xí) ：你提問(wèn)的能力決定了你銷售的業(yè)績(jī)
案例二：挖掘需求
什么是需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人的五層次需求
目標(biāo)和愿望
問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
分析和診斷問(wèn)題
如何表達(dá)：控制話題、專家式表達(dá)；調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子；
分析解決方案
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
呈現(xiàn)方案
銷售漏斗管理
交互式的學(xué)習(xí)方法
贏取承諾
得到?jīng)Q策者的承諾
立場(chǎng)和利益
澄清所有條款
尋找談判底線
遠(yuǎn)離談判桌，達(dá)成一致
跟進(jìn)服務(wù)
向滿意的老客戶銷售
節(jié)省銷售時(shí)間
降低銷售費(fèi)用
提高銷售勝率
更好的開(kāi)拓客戶
大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/226485.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李禹成
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售公開(kāi)培訓(xùn)班
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