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客戶關(guān)系管理與營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。
課程收益：
1.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷的常用方式與策略 。
2.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。
3.通過有效的對公客戶關(guān)系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論
課程對象：銀行支行行長、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、對公客戶營銷概述
1.對公客戶的價(jià)值識別
1)對公客戶對商業(yè)銀行的價(jià)值所在
2)關(guān)鍵客戶的有效識別
3)對公客戶的價(jià)值評估維度
4)案例分享：
2.對公客戶營銷與關(guān)系發(fā)展
1)對公客戶業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)
2)對公客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與營銷模式
3)對公客戶關(guān)系發(fā)展進(jìn)階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、
3.對公客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知與專業(yè)要求
1)對公客戶經(jīng)理角色定位
2)客戶經(jīng)理的核心工作職責(zé)
3)客戶經(jīng)理的自我修煉 – 目標(biāo)管理；時(shí)間管理；情緒與壓力管理
4)案例分享

二、對公客戶關(guān)系營銷——關(guān)系管理與拓展的策略與技巧
1.客戶關(guān)系管理的目的
2.對公客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
3.對公客戶關(guān)系管理的核心
1)客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?br /> 2)定位關(guān)鍵人
3)評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀
4)明確拓展目標(biāo)與責(zé)任分工
5)制定行動(dòng)計(jì)劃及進(jìn)行監(jiān)督
6)案例研討

4.對公客戶關(guān)系拓展辦法
1)對公客戶期望與個(gè)人需求分析
2)對公客戶社交風(fēng)格的定位
3)對公客戶個(gè)人關(guān)系平臺建設(shè)
4)對公客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
5)拓展關(guān)系技巧綜合運(yùn)用
6)案例研討
5.建立對公客戶溝通機(jī)制
1)高層會議與戰(zhàn)略會議
2)技術(shù)交流與服務(wù)支撐
3)季/月度工作會議規(guī)劃會
4)商務(wù)互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5)管理培訓(xùn)與專項(xiàng)考察
6)日常拜訪與顧問公關(guān)

三、對公客戶顧問式營銷
1.對公客戶需求分析
1)對公客戶的五個(gè)核心需求分析
.采購環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財(cái)
2)不同經(jīng)營模式企業(yè)需求分析
.生產(chǎn)類客戶、科技類客戶、同業(yè)類客戶，施工類客戶、貿(mào)易類客戶
3)不同組織架構(gòu)模式企業(yè)需求分析
.集團(tuán)類客戶、平臺類客戶、經(jīng)營性物業(yè)客戶
4)不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析
.創(chuàng)立期、成長期、成熟穩(wěn)健器、衰退期

2.挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
1)客戶拜訪的程序
2)客戶拜訪的注意事項(xiàng)
3)如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
4)有效提問與善于聆聽客戶
.SPIN銷售提問法則的概念、步驟
.SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
.小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
.銀行案例分享

3.成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
1)產(chǎn)品推薦的原則
2)推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
3)適用于客戶的良好語言表達(dá)能力
4)最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
.FAB銷售法則的概念、特性
.FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
.小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務(wù)方案
.銀行案例分享

4.處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
1)正確認(rèn)知客戶異議
2)客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3)處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
4)客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5)促成成交的時(shí)機(jī)分析
6)促成交易的五種方法
.小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
.銀行案例分享

四、對公客戶關(guān)系維護(hù)與深度營銷技巧
1.維護(hù)客戶關(guān)系技巧
1)商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)考察、合作里程碑活動(dòng)等）
2)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動(dòng)等）
3)個(gè)人互動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、生日聚會、家訪活動(dòng)、興趣切磋、郊游活動(dòng)等）
2.提升客戶滿意度
1)客戶服務(wù)的基本原則
2)提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
3)提升客戶滿意度的技巧
4)客戶滿意VS 客戶忠誠
3.深度營銷的涵義、核心要素
4.深度營銷技巧
1)客戶重復(fù)營銷
2)客戶交叉營銷
3)客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
4)案例分享：

客戶關(guān)系管理與營銷能力提升培訓(xùn)