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高凈值客戶資產配置培訓班

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、鎖定目標（1.0小時）
1.了解中國財富市場形成及趨勢
2.分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點
3.篩選優(yōu)質客戶 - MAN原則

二、拓客行銷（3.0小時）
1.三個維度從“客情維護”到“存量深挖”（1.0小時）
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
2.三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶” – 渠道搭建（1.0小時）
1)廣撒網 – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個更有效
3)多歛魚 – 如何實現(xiàn)有效的MGM，顧問轉介，沙龍營銷
3.三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化（1.0小時）
1)觀察注意 – 樹立個人品牌形象，微信營銷的3大要訣
2)產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷

三、電銷接洽（2.0小時）
1.接洽客戶前的準備工作 - 建立信任/資料收集
2.電話營銷4大要素 – 心法/內功/招式/兵器
3.3分鐘電訪的內容和步驟
4.成功電訪的要領和要素
5.個案演練及點評側重點 – 客戶經理能否快速回應客戶異議，并成功約見客戶。

四、建立信任（1.5小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.顧問式營銷的標準化流程和步驟
3.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)60秒鐘自我營銷
3)寒暄的質量
4.個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

五、分析需求（2.0小時）
1.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)安全性資產需求
2)流動性資產需求
3)投資性資產需求
4)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。
2.了解客戶的金融需求、資產規(guī)模與投資偏好（三性）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標，找到營銷機會

六、資產配置（2.0小時）
1.為什么要做資產配置？
1)資產配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
2)挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
2.什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
1)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
2)認識大類資產
3)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議

3.怎么做資產配置？
1.認識大類資產
1)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
2)如何選取投資標的（資產）？
3)如何決定資產權重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
2.分析市場上常見的資產配置模型
1)大師級的資產配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2)耶魯基金的啟示
3.選股還是擇時？
1)資產配置解釋了91.5%組合收益的變化？
2)通過選股提高年化收益
3)通過擇時加強風險控制
4)“資產配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？

七、方案呈現(xiàn)（2.0小時）
1.設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
1)風險收益型產品怎么賣？
2)定投產品怎么賣？
3.個案演練及點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。

八、動態(tài)調整（1.5小時）
1.定期檢視投資組合的方法
1)凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
2)產品回撤怎么向客戶交待？
3)遭遇虧損，客戶情緒激動怎么辦？
2.個案演練及點評側重點：客戶經理是否能在應對虧損客戶時適當?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認。

高凈值客戶資產配置培訓班