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銀行外拓技能提升培訓

課程大綱
第一講：銀行轉型背景下發(fā)展趨
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考
3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
 
第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動的標準
（案例分析）
2、外拓活動中金融顧問角色定位
3、金融顧問角色的特征
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”--客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？
【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
 
第三講：網(wǎng)點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述
1、劃分責任區(qū)“井田制”
2、周邊市場排查（1.5-2公里范圍內市場排查）
【案例分析】：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、
經營特色、人員配置等信息？
3、繪制（網(wǎng)點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃【案例分析】：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
 
第二節(jié)：外拓活動主題類型（明確本次外拓活動主題）
1、批發(fā)式營銷（研討）：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2、進單位營銷（方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷）
3、進社區(qū)營銷（方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）
4、進市場營銷法（方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）
5、“一對一”營銷“一對一”營銷目標客戶：“六優(yōu)”客戶
【案例分析】：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優(yōu)質客戶突圍之路
 
【第二天】：能力訓練
第一講：外拓活動實施流程
第一節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊--外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產品呈現(xiàn)關鍵技巧3）客戶典型異議處理技巧
【案例分析】：一句話產品呈現(xiàn)技巧--讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
 
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1、主持人、主講人培養(yǎng)（主持稿策劃技巧、現(xiàn)場演繹技能提升）
【現(xiàn)場演練】：主持人和主講人演練通關
2、外拓活動客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑工具：《外拓活動客戶篩選表》
3、外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
【現(xiàn)場演練】：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式：微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計2）外拓活動場地選擇標準3）外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃
1）外拓主題設計與冠名2）外拓活動流程設計和創(chuàng)新3）外拓活動流程中風險防范
 
【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內容】：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）
一、外拓啟動會1.分組舉辦晨會2.小組PK宣導3.實戰(zhàn)技巧訓練4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學員分享4.講師點評總結5.重點知識點回顧
 
【第四天】：跟蹤輔導＋產能提升
【內容】：拓展營銷（外拓活動實施）
第一節(jié)卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導管理《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設計
4、現(xiàn)場互動營銷設計：現(xiàn)場營銷需求挖掘、現(xiàn)場營銷異議處理、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
 
第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
 
第三節(jié)：外拓活動經驗沉淀
1、團隊人員外拓能力成長路徑
2、外拓活動成本合算
3、外拓活動總結會議召開要點

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