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銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)

授課時(shí)間：1—2天
授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
課程目標(biāo)：
1.了解營(yíng)銷(xiāo)的基本理念，提升營(yíng)銷(xiāo)工作的興趣；
2.掌握營(yíng)銷(xiāo)的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
3.做好營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；
4.強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷(xiāo)精英。

課程綱要：
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)基本理念
1.營(yíng)銷(xiāo)的演變
1）策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
2）思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求
2.營(yíng)銷(xiāo)的三要素
1）整體營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)滿意、客戶(hù)導(dǎo)向
3.產(chǎn)品的兩個(gè)通路
1）媒體通路、銷(xiāo)售通路
4.滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)
1）營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)
2）營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——滿足需求
5.兩個(gè)導(dǎo)向
1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：
2）客戶(hù)導(dǎo)向：
6.銀行五種個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型
1）保守型
2）防御型
3）穩(wěn)健型
4）積極型
5）激進(jìn)型

二、銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本流程
1.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)八大流程
1）引導(dǎo)
2）分流
3）等待
4）輔導(dǎo)
5）針對(duì)
6）挖掘
7）掌握
8）決策
9）跟蹤
2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧
1）客戶(hù)常規(guī)分析（個(gè)人與企業(yè)）
2）六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
3）五個(gè)基本方法
4）尋找客戶(hù)六個(gè)方法
5）挑選客戶(hù)六種方法
6）挖掘客戶(hù)法則（SPIN技巧）
7）授信審批人員喜歡的客戶(hù)類(lèi)型
3.有效處理客戶(hù)投訴
1）投訴者想得到什么
2）客戶(hù)是如何流失的
3）投訴處理的意義
4）投訴處理基本步驟
5）投訴處理案例分析

三、銀行客戶(hù)經(jīng)理能力提升
1.營(yíng)銷(xiāo)人員ASK模型
1）知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)
2）技巧：正確的營(yíng)銷(xiāo)方法
3）態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)
2.營(yíng)銷(xiāo)人員四大類(lèi)型
1）術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問(wèn)型
3.營(yíng)銷(xiāo)人員必備五大心態(tài)
1）積極
2）空杯
3）共贏
4）創(chuàng)業(yè)
5）感恩
4.營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展途徑
1）迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路
2）成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴
3）成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶(hù)管理
1）客戶(hù)對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)
2）客戶(hù)的滿意度
3）客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)
4）客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
5）真正的銷(xiāo)售始于售后
注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)