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銀行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

課程背景：
課程透過(guò)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)況分析，身剖析銀行業(yè)發(fā)展的路徑?？茖W(xué)化、系統(tǒng)化、條理化理解小區(qū)銀行的真正意涵，結(jié)合理論與實(shí)務(wù)，借鏡先進(jìn)金融發(fā)展地區(qū)之經(jīng)驗(yàn)，參考國(guó)內(nèi)外小區(qū)銀行的成功案例，為內(nèi)地銀行因應(yīng)利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化、金融市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)梳理出一條差異化且具有可持續(xù)發(fā)展的小區(qū)銀行轉(zhuǎn)型之路。

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解當(dāng)前金融趨勢(shì)發(fā)展
2.洞察先進(jìn)地區(qū)小區(qū)金融發(fā)展思路
3.結(jié)合自身銀行所屬區(qū)域之人文特性與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，梳理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
課程對(duì)象：商業(yè)銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)、員工
授課方式：理論30%＋方法20%＋演練30%＋情景模擬20%

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：角色清晰——打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
一、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的三大要素
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的“帥、將、兵”
三、客戶(hù)經(jīng)理的基本能力及風(fēng)格塑造
四、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的選用育留
1.社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)特征素描
2.選擇什么社區(qū)團(tuán)隊(duì)
3.如何培養(yǎng)社區(qū)團(tuán)隊(duì)
4.如何激勵(lì)社區(qū)團(tuán)隊(duì)
5.打造社區(qū)明星服務(wù)團(tuán)隊(duì)
五、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化
1.社區(qū)團(tuán)隊(duì)的人員搭配
2.對(duì)不同類(lèi)型員工的輔導(dǎo)和提升

模塊二：有條不紊——精細(xì)化的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)在哪里？
1.深耕四區(qū)的秘訣點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)周邊資源整合營(yíng)銷(xiāo)
1)周邊八大資源、渠道整合
2)基于周邊客群的營(yíng)銷(xiāo)策略
3)某銀行周邊資源整合營(yíng)銷(xiāo)案例
2.引爆客群的關(guān)鍵點(diǎn)——基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工具和方法
1)利用便民服務(wù)批量獲客
2)如何通過(guò)便利化服務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
3)立體化的廳堂及周邊營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)策略
4)持續(xù)化的營(yíng)銷(xiāo)微沙龍操作策略

3.切入客戶(hù)群的突破點(diǎn)——渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1)找到渠道入口
2)找到關(guān)鍵關(guān)系
3)從關(guān)鍵關(guān)系到重點(diǎn)客戶(hù)群
4.親密關(guān)系的建立點(diǎn)——創(chuàng)造高頻客戶(hù)接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創(chuàng)造高頻接觸的機(jī)會(huì)？
3)從三邀四請(qǐng)到＊＊次的親密接觸
4)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中的接觸機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)
5.客戶(hù)維護(hù)的支持點(diǎn)——持續(xù)互動(dòng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
1)新老客戶(hù)如何持續(xù)維護(hù)？
2)金融產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)
3)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹特點(diǎn)和策略

模塊三：環(huán)環(huán)相扣——系統(tǒng)化的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.建立客戶(hù)關(guān)系
1)陌生電話(huà)約訪(fǎng)
2)老客戶(hù)回訪(fǎng)
3)主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧
4)交談溝通技巧
2.發(fā)掘客戶(hù)需求
1)發(fā)掘客戶(hù)需求的提問(wèn)
2)針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問(wèn)
3.介紹產(chǎn)品的技巧：對(duì)比法、感性訴求法、對(duì)比法、具體描述法等
4.處理客戶(hù)拒絕
5.促成客戶(hù)交易

模塊四：走向共贏(yíng)——系統(tǒng)化的批量獲客模式
1.利用商戶(hù)合作批量獲客
1)商戶(hù)拓展基本流程
2)商戶(hù)拜訪(fǎng)與調(diào)研
3)商戶(hù)資源分析
4)初步構(gòu)想合作策略
5)商務(wù)談判、確定合作方式
6)對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管控
7)商戶(hù)關(guān)系維護(hù)和管理
8)流量導(dǎo)入——如何利用商戶(hù)資源批量獲客
9)重點(diǎn)突破——如何利用重點(diǎn)商戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)
2.利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)批量獲客
1)如何利用節(jié)日氛圍開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
2)如何聯(lián)合特惠商戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)？
3)如何借助事件進(jìn)行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
4)如何設(shè)計(jì)持續(xù)性的“微活動(dòng)“？
5)常見(jiàn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分享

銀行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)