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大客戶銷售致勝攻略培訓課程

培訓受眾：工業(yè)品銷售人員
課程收益：
1、掌握大客戶銷售的管控方法
2、掌握大客戶銷售的方法技巧
3、能有效控單提高成交率
4、提高銷售人員執(zhí)行力

課程大綱：
道：營銷之道
一、工業(yè)品營銷之道——“價值理論”
.工業(yè)品營銷認知12345
.1個核心宗旨2個重點事項3個實質(zhì)詞匯4個關鍵職能5個差異特征
.客戶主張價值理論
.客戶價值主張通用公示
.對應的營銷模式
.工業(yè)品營銷的信任法則
討論：灰色營銷PK信任營銷
法：精細化管控

二、大客戶銷售管控 —“天龍八部”
.天龍八部
.第一部：項目立項
.第二部：深度接觸
.第三部：方案設計
.第四部：技術(shù)交流
.第五部：方案確認
.第六部：項目評估
.第七部：商務談判
.第八部：簽約成交
.步步為贏-七步分析法
實戰(zhàn)案例：3000萬大單是如何發(fā)生逆轉(zhuǎn)的？
術(shù)：六項精進

三、大客戶銷售六項精進——“十八字訣”
1、目標鎖定-選對路
.大客戶認知
.大客戶劃分標準
實戰(zhàn)演練：大客戶標準界定優(yōu)化
2、關系建立-找對人
.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
.分析客戶內(nèi)部采購流程
.分析關鍵影響人
.建立人際關系的五個層次
實戰(zhàn)案例：我該堅持還是放棄
3、需求識別-說對話
.需求的六個層次及分類
.SPIN關鍵技術(shù)路線
.SPIN話術(shù)傻瓜手冊
實戰(zhàn)演練：視頻/角色演練
4、價值呈現(xiàn)-做對事
.客戶關注價值元素
.客戶關注價值的匹配分析
.客戶價值突破點分析
.FABE呈現(xiàn)技巧
實戰(zhàn)演練：我們的價值突破點及工具運用
5、成交談判-擇對法
.談判的三大關鍵因素
.談判的主要內(nèi)容
.三類客戶的應對策略
.談判的實用技巧
實戰(zhàn)案例：把握信息不戰(zhàn)而勝
6、服務跟進-用對心
.服務營銷
.服務應遵循的理念
.大客戶占有率提升進攻策略10大招
.大客戶占有率提升防守策略10大招
實戰(zhàn)演練：大客戶市場占有率提升進攻和防守策略
人：協(xié)同管理

四、大客戶團隊分工與管理—“協(xié)同管理”
.明確資源配置
.團隊協(xié)同作戰(zhàn)
.日常規(guī)范管理
.銷售人自管理

培訓師介紹：
MBA / 工學學士
AACTP國際注冊培訓師/注冊管理咨詢師
*●*管理學院 講師
IMSC中國工業(yè)品營銷研究院 特聘高級咨詢培訓師
加拿大滑鐵盧大學輝略大數(shù)據(jù)實驗室 咨詢顧問
原北大縱橫管理咨詢集團 資深咨詢顧問*******機電工程、工商管理專業(yè)背景，有12年職業(yè)經(jīng)理人（營銷、運營、項目管理）工作經(jīng)歷；在上市集團公司本部及多個主業(yè)子公司擔任不同中高級管理職務，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；
致力實效管理咨詢培訓，踐行“播種智慧、創(chuàng)造價值”的夢想，為中國企業(yè)騰飛貢獻微薄之力；
授課層次清晰，條理性和邏輯性強，善于與學員智慧碰撞，導入問題，導出方法，啟發(fā)式教學，將理論實踐有效結(jié)合，實現(xiàn)培訓課程目標。

大客戶銷售致勝攻略培訓課程