課程描述INTRODUCTION
培訓講師：關(guān)家駒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拜訪技巧的培訓
【課程背景】
一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價值能夠迅速送達消費者心中的細胞，細胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴重的今天，*不可復制的就是我們面對千萬家零售店面的銷售態(tài)度，這個態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務人員，以什么樣的銷售管理方法面對這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，零售店回饋你的就是市場的深度！
課程將零售店鋪拜訪銷售管理過程的關(guān)鍵技能進行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從流程化、標準化、邏輯化上著眼，從銷售的人際能力（望聞問切）提升著手，提升學員完整和全面的銷售技能。
【課程收益】
構(gòu)建新零售背景下零售店鋪科學化、流程化、邏輯化的拜訪流程
理解銷售人員零售店拜訪流程的關(guān)鍵動作的作用
掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力
運用關(guān)鍵的目標管理、拜訪管理、固化銷售動作，拉動銷售業(yè)績
【課程對象】
零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】寶潔與康師傅的成功
啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細胞
二、準備才是你銷售的開始（P）
1、準備的內(nèi)容和標準
產(chǎn)品---價值---信任
區(qū)域市場的準備（SWOT）
拜訪目標的準備（SMART）
拜訪時間的準備（四象限）
拜訪禮儀的準備
拜訪心理的準備
三、零售店面的“望聞問切”（OP）
1、觀察的力量
觀察是你獲取客戶信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內(nèi)）之音
真實成人世界
客戶傾聽的心理準備
客戶傾聽與角色置換
黃金靜默
3、問到點子上
會聊天≠會提問
你的零售店拜訪提問清單workshop
暖場類問題的功效
確認類問題的目的與方法
現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
期望類問題的內(nèi)容與方法
4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立價值標準才是王道
呈現(xiàn)原則--SPAR
哪里出了問題？Workshop
四、庫存的管理(S)
1、壓庫存與建議銷售
零售店的“通”是核心
想解決庫存，你必須自我革命
周轉(zhuǎn)率和合理庫存的“姻緣”
用你的答案解釋你的問題
五、你的建議和幫助（C）
1、零售店也需要專家
他們也不知道該怎么辦
一個專家就是零售店終身的伙伴
陳列與培訓不可操之過急
六、獲取訂單是關(guān)鍵（O）
1、一個有價值的拜訪必須獲得訂單
企圖心來自你對生理的渴望
培養(yǎng)零售店的買進習慣
正確的解決庫存與買進的關(guān)系
七、總結(jié)與評估(SE)
1、總結(jié)就是下次拜訪的行動標準
2、客戶真正的滿意是多次復購和轉(zhuǎn)介紹
3、有效管理客戶期望
4、評估的兩個黃金標準
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧
拜訪技巧的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/243329.html
