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大客戶(hù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

【培訓(xùn)目的】
80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢？
如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴？
在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài)，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；
掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；
提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶(hù)能力；
掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力；
幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【適合對(duì)象】
 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
 銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
 銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【適合方式】
研討課、直觀(guān)演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天12小時(shí)
【培訓(xùn)人數(shù)】
2060人左右

【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；
4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異

第一講  重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶(hù) 
4.1對(duì)客戶(hù)的正確定位
4.2對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型 
4.2.2客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶(hù)常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講  將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展 
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
1.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型 
大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶(hù)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2.單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS 
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)重要
3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
3.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求
3.4.1大客戶(hù)與小訂單的不同客戶(hù)需求
3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話(huà)
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪(fǎng)談
3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)
3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
5.2銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶(hù)銷(xiāo)售利器SPIN銷(xiāo)售技巧
背景問(wèn)題背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問(wèn)題如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
5.5大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí) 
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶(hù)的完整理解
練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒價(jià)格抗拒的處理技巧
6.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第三講 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 
1.2進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

【講師簡(jiǎn)介】
郭楚凡 狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，狼企倍增創(chuàng)建者，狼才核變教練者，華為管理布道者
中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)講師
工業(yè)品四大講師
華為全球營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
廣州經(jīng)理人研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
廣州互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
暢銷(xiāo)書(shū)《華為為什么不上市》作者
暢銷(xiāo)書(shū)《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》作者中國(guó)圖書(shū)奧斯卡獎(jiǎng)得主
中國(guó)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜十強(qiáng)得主
狼性營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
精益管理研究院副院長(zhǎng)
中國(guó)國(guó)際貿(mào)促會(huì)專(zhuān)家
全球華人營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟專(zhuān)家
全球品牌策劃大賽評(píng)委
TD集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA 
現(xiàn)任某外資管理咨詢(xún)公司副總經(jīng)理、高級(jí)合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、中山大學(xué)MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等著名公司區(qū)域總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職，曾任著名咨詢(xún)公司咨詢(xún)總監(jiān)、高級(jí)合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類(lèi)刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來(lái)，郭先生專(zhuān)注于銷(xiāo)售力提升、人力資源管理方面的研究，通過(guò)長(zhǎng)期深入一線(xiàn)的實(shí)踐與調(diào)研，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢(xún)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、工程機(jī)械、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬(wàn)人。
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績(jī)效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀(guān)念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問(wèn)題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶(hù)：華為、中興通訊、惠普HP、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽(yáng)誘電、三井化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動(dòng)、廣東移動(dòng)、重慶移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、梧州移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國(guó)石化、中國(guó)石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三一重工、徐工集團(tuán)、江門(mén)供電局、歐派家具、宜和宜美家居、明珠家具、廣州賽佳聲學(xué)燈光工程公司、廣州雅量音響工程公司、中國(guó)中鐵集團(tuán)、中鐵一局、廣西建工集團(tuán)、中國(guó)電建集團(tuán)、安徽省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、云南省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、廣西交通設(shè)計(jì)院、廣東重工建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)電科院、北京科銳、許繼傳媒、西門(mén)子、施耐德、藍(lán)瑞盟、盛弘電氣、艾默生、廣州本田、廣州豐田、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)康明斯、北汽福田重卡、山推國(guó)際、九龍汽車(chē)、大北農(nóng)、新希望、六和集團(tuán)、正虹飼料、安佑飼料、海大飼料、萬(wàn)事興飼料、康迪恩生物、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠(chǎng)、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)、。。。。。。

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