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大客戶銷售高手養(yǎng)成

課程收益：
本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學習戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學員系統(tǒng)學習遵循漸進地掌握技能?？偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實戰(zhàn)銷售技能。
5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

課程大綱：
第一部分：以客戶為導向的營銷策略
了解客戶采購的基本要素，學習以客戶為導向的營銷策略。首先要了解影響客戶采購的四種因素：
1.第一講 影響客戶采購的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 大客戶的分析
大客戶特征：采購對象不同、采購金額不同、銷售方式不同、服務(wù)要求不同。
客戶資料有四個方面：客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。
影響采購的六類客戶：操作層、管理層、決策層、技術(shù)部門、財務(wù)/采購/計劃部門、使用部門。
3.第三、四講 銷售的四種力量
挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越客戶期望。

第二部分：幫助客戶成功
銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據(jù)客戶采購的流程推進自己的銷售計劃，并使得這兩個流程和諧地運行和匹配。
1.第一講 客戶采購的六大步驟
發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估比較、購買承諾、安裝實施
2.第二講 針對采購流程的六步銷售法
計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單、跟進
3.第三講 銷售類型的分析
獵手型銷售、顧問型銷售、伙伴型銷售的行為特點及銷售結(jié)果

第三部分：顧問式銷售技巧
第一講  銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
第二講   顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講  關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講  SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講  顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六講   SPIN技術(shù)進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4．需求效益問題詢問
第七講  SPIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講   SPIN運用關(guān)鍵――準備
1．引言
2．為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
3．如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
4．如何從新角度認識客戶反論
第九講  狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十講   問題性詢問進階
1．問題性詢問
2．如何有效使用問題詢問
第十一講  暗示性詢問進階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
第十二講   需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義

第四部分：保證大客戶銷售策略的實施
讓策略變成業(yè)績，需要銷售人員真正領(lǐng)會要點并不斷練習，使之成為一種思維方法，并在實踐中不斷靈活運用。與哲學原理一樣，所有的外因起作用都要通過內(nèi)因，所以銷售人員的積極心態(tài)是非常重要的。
1.第一講 認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
態(tài)度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標。
2.第二講 面對面的銷售（一對一銷售）
精彩的開場白、進入議題展開銷售、銷售人員的個人形象。
3.第三講 銷售呈現(xiàn)技巧（一對多銷售）
銷售呈現(xiàn)的重要意義、銷售呈現(xiàn)的四個步驟。
4.第四講 談判技巧、處理異議的技巧

大客戶銷售高手養(yǎng)成