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學(xué)習(xí)大客戶銷售策略

一、知自是銷售的第一步——大客戶需要銷售顧問(wèn)
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
■ 大、小客戶之間的差異
■ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
■ 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
■ 銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系
■ 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？
■ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
■ 三類大客戶各自關(guān)心什么？
■ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
■ 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
■ 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
■ 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
■ 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
■ 附加價(jià)值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
■ 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
■ 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
■ 找到關(guān)鍵決策人
■ 如何逃離信息迷霧
■ 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
■ 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說(shuō)對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
前言：灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響
■ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
■ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
■ 四大死黨的建立與發(fā)展
■ 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
■ 與不同的人如何打交道
■ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
■ 銷售中確定客戶需求的技巧
■ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
■ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
■ 隱含需求與明確需求的辨析
■ 如何聽(tīng)出話中話？
■ 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
■ SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
■ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
■ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)。
■ 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
■ 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
■ 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
■ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
■ 四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過(guò)程
■ 判斷*的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
■ 判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
■ 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝*方案推進(jìn)？
■ 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
■ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

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