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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶(hù)了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶(hù)什么？
本課程以西方*銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。

課程收益：
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求
通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率

課程特點(diǎn)：
在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容 
安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧 
通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解 
課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶(hù)顧問(wèn)
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我

第二部分：了解你的客戶(hù)
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)

第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
客戶(hù)需求分析表
自我能力分析表
機(jī)會(huì)匹配
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
接待中心
接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
不滿(mǎn)中心
不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤?，激發(fā)行動(dòng)
不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN
背景問(wèn)題
機(jī)會(huì)問(wèn)題
后果問(wèn)題
回報(bào)問(wèn)題
視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
決策中心
決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
工具方案
價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具：價(jià)值四分圖
練習(xí)：
制作價(jià)值地圖
價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
價(jià)值殺手
價(jià)值沉睡點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險(xiǎn)控制
四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)