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大客戶營(yíng)銷策略與管理

【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天， “二八法則”成為銀行拓展高利潤(rùn)客戶的共識(shí)，高利潤(rùn)客戶的爭(zhēng)奪致使高利潤(rùn)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣的形勢(shì)下，倒逼銀行銷售人員挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高利潤(rùn)客戶，獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
在高利潤(rùn)客戶開拓管理的過程，銀行營(yíng)銷人員難免遇到種種阻礙，致使開拓客戶的節(jié)奏不斷放緩，最后不了了之!那么為什么不少銀行銷售人員在開拓高利潤(rùn)客戶時(shí)，時(shí)常感到“盲、茫、忙”?面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的準(zhǔn)備?銷售開場(chǎng)如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)?
銷售中期客戶在購(gòu)買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶?
銷售后期，促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶?

【課程收益】
掌握開發(fā)大客戶的策略
掌握大客戶營(yíng)銷完整流程
建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)
正確評(píng)估大客戶金融消費(fèi)行為心理
了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵
提升并掌握銀行的客戶關(guān)系管理能力

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)形式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

【課程大綱】
導(dǎo)言：
營(yíng)銷四階段與銀行大客戶營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)
有、優(yōu)、誘、友
透過現(xiàn)象看本質(zhì)解決大客戶營(yíng)銷中銷售人員“盲、茫、忙”
第一部分：大客戶營(yíng)銷解析
1、精準(zhǔn)定位明確角色
A、明確角色—客戶經(jīng)理自我畫像
B、精準(zhǔn)定位—大客戶目標(biāo)之她是誰?
2、大客戶購(gòu)買行為分析
3、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與突圍
A、銀行營(yíng)銷陷入包圍圈
B、突圍四把刀—產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、人員
第二分：大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧
1、計(jì)劃準(zhǔn)備
A、大客戶資料收集及不同類型大客戶金融需求分析(對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶、零售業(yè)務(wù)大客戶)
B、大客戶營(yíng)銷之天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的高效結(jié)合
C、話術(shù)準(zhǔn)備及電話預(yù)約技巧
D、大客戶需求初評(píng)估
E、大客戶漏斗篩選之分層分級(jí)管理
F、確認(rèn)預(yù)約跟進(jìn)的731法則
G、客戶經(jīng)理自我準(zhǔn)備—心態(tài)、形象、物料、人員、產(chǎn)品、目標(biāo)、電話話術(shù)
2、打破陌生
A、開場(chǎng)30秒對(duì)大客戶營(yíng)銷的重要性
B、打破陌生說什么?怎么說?
C、開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)技巧
D、無身份不如有身份
3、寒暄贊美
A、挖掘需求高效溝通的五字真經(jīng)
B、寒暄贊美套近乎要注意的事項(xiàng)
C、——SPIN技法的高效運(yùn)用
D、高效傾聽與“那然后呢”的關(guān)鍵聯(lián)系
E、客戶識(shí)別方法
4、產(chǎn)品介紹
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
演練：產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
5、異議處理
A、異議處理的不同方式方法技巧
B、巧妙異議處理的經(jīng)典模式
C、異議處理背后真實(shí)本質(zhì)分析
演練：客戶開拓整體流程演練
6、促成
A、大客戶要主動(dòng)激勵(lì)
B、關(guān)注大客戶利益
C、給客戶滿足感與匹配度
D、讓客戶參與體驗(yàn)
第三部分：大客戶關(guān)系維系及管理
1、客情關(guān)系維系方式方法
A、客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色
B、不同類型客戶維系的技巧原則
C、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決高利潤(rùn)客戶黏度
2、大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)的建立
3、大客戶營(yíng)銷常態(tài)化制度的建立

大客戶營(yíng)銷策略與管理