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電話(huà)銷(xiāo)售六步法

課程背景：
電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄?？電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破“爆破營(yíng)銷(xiāo)”六步法，六層解密電話(huà)銷(xiāo)售流程，助你步步為贏：
獨(dú)特視角剖析“電話(huà)銷(xiāo)售技巧”
全新理念解密“電話(huà)銷(xiāo)售流程”
電話(huà)銷(xiāo)售憑什么讓對(duì)方接受，在電話(huà)接通之前銷(xiāo)售人員要做哪方面準(zhǔn)備，如何開(kāi)場(chǎng)方能吸引客戶(hù)不掛電話(huà)？吸引客戶(hù)之后如何引導(dǎo)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)需求？介紹產(chǎn)品如何一針見(jiàn)血言簡(jiǎn)意賅？客戶(hù)有異議如何化解？如何高效促單？
電話(huà)銷(xiāo)售人員如何憑借聲音為客戶(hù)塑造可信賴(lài)的形象？課程通過(guò)客戶(hù)在選擇心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出“以客戶(hù)心理學(xué)”角度切入，從客戶(hù)需求特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買(mǎi)選擇心理，全新突破電話(huà)銷(xiāo)售瓶頸！
結(jié)合電話(huà)銷(xiāo)售的“找、挖、切、攻”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升！一次極具意義的“電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”的革命！
《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破“爆破營(yíng)銷(xiāo)”六步法》已成為行業(yè)的標(biāo)桿課程，多次獲客戶(hù)滿(mǎn)分高分，曾獲客戶(hù)“名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“錦旗嘉獎(jiǎng)！
本課程從解讀打造電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自身正能量出發(fā)，幫助電銷(xiāo)人員克服電話(huà)銷(xiāo)售心理障礙，發(fā)現(xiàn)自身的極致潛能，建立積極黃金職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷(xiāo)售失敗的核心原因，調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及銷(xiāo)售力！全方位打造銷(xiāo)售新團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員正能量系統(tǒng)！

課程收益：
● 建立電話(huà)銷(xiāo)售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話(huà)成交成功率
● 學(xué)會(huì)剖析客戶(hù)的6段選擇心理變化規(guī)律，引導(dǎo)客戶(hù)需求，突破電話(huà)銷(xiāo)售瓶頸
● 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，熟練利用壓力曲線(xiàn)搶先成交
● 掌握電話(huà)銷(xiāo)售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：電話(huà)銷(xiāo)售主管、電話(huà)銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話(huà)銷(xiāo)售成交率
導(dǎo)入視頻，感悟：銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)
一、3W分析——我是誰(shuí)？他是誰(shuí)？怎么辦？
二、疫情期客戶(hù)選擇及購(gòu)買(mǎi)6階段心理分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
三、6步法解碼“客戶(hù)選擇6層6步心理解碼銷(xiāo)售法”
銷(xiāo)售準(zhǔn)備→銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)→激發(fā)需求→價(jià)值傳遞→異議化解→主動(dòng)促單

第二步：接近客戶(hù)——高效電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)
一、電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)“自我保護(hù)”的防火墻
1、避開(kāi)客戶(hù)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”
1）問(wèn)候方式讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑
2）自我介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想
3）未激發(fā)客戶(hù)的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話(huà)的權(quán)力
4）未開(kāi)發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)方式
5）未建立信賴(lài)感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題
二、疫情期高效電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)法——建立“三好場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
1、說(shuō)好話(huà)
2、做好事
3、好借口
課堂感悟：電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問(wèn)候
課堂訓(xùn)練：電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三步：了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶(hù)行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對(duì)話(huà)術(shù)）
1、了解客戶(hù)需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
2、問(wèn)表層——引導(dǎo)了解客戶(hù)可能隱藏問(wèn)題
3、找傷口——聚集到問(wèn)題產(chǎn)生的核心傷口
4、撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度
5、給方案——針對(duì)傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)
課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見(jiàn)血言簡(jiǎn)意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3、預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧
4、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
課堂訓(xùn)練：如何在電話(huà)中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶(hù)的流失率
一、能說(shuō)會(huì)道化解異議四步曲
1、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：客戶(hù)常見(jiàn)異議如何應(yīng)對(duì)？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧
一、五給促單成交法
1、獲得客戶(hù)承諾的技巧
2、先小后大成交法同意接觸法
3、嘗試使用法
4、假設(shè)成交法
5、給障礙成交法
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作
1、每日、每周電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、電話(huà)銷(xiāo)售評(píng)估表
2、異議庫(kù)的整理

課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答-就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)

電話(huà)銷(xiāo)售六步法