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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理體系

【課程大綱】
第一篇：直效品牌，善用數(shù)字化媒體
1、案例分析（1）：UPS的《小小郵遞員隊(duì)伍》
1）視頻欣賞
2）網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)績(jī)
3）啟示反思
2、推廣的短效與長(zhǎng)效之分
1）兩個(gè)短效價(jià)值
2）兩個(gè)長(zhǎng)效價(jià)值
3、三大類(lèi)產(chǎn)品的八只利箭
1）三類(lèi)產(chǎn)品
2）八支利箭
3）策略匹配
4、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的三次大轉(zhuǎn)型
1）第一次：繞開(kāi)渠道的直郵
2）第二次：數(shù)據(jù)庫(kù)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)
3）第三次：互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)
5、案例分析（2）：百思買(mǎi)對(duì)商業(yè)務(wù)（BBFB）
1）三種直效媒體
2）四個(gè)推廣組合
6、直效品牌的成功三要素
1）響應(yīng)性
2）社會(huì)性
3）生產(chǎn)性

第二篇：策略準(zhǔn)，兵馬未動(dòng)謀劃先行
1、案例分析（3）：三個(gè)問(wèn)題，考驗(yàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略水平
1）開(kāi)局—銷(xiāo)售人員先探路or團(tuán)隊(duì)出手打群架？
2）做局—由低往高層層攻or預(yù)備會(huì)見(jiàn)決策人？
3）破局—怎樣透過(guò)產(chǎn)品展現(xiàn)方案與價(jià)值大實(shí)力？
2、三類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)
1）領(lǐng)先客戶(hù)—四項(xiàng)比拼—明爭(zhēng)暗斗
2）跟隨客戶(hù)—找準(zhǔn)機(jī)會(huì)—見(jiàn)縫插針
3）利基客戶(hù)—眼高手實(shí)—做試驗(yàn)田
3、開(kāi)局三大步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標(biāo)
3）命中靶心
4、做局四步精深
1）場(chǎng)景專(zhuān)家
2）數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
5、破局二種招式
1）撓到客戶(hù)癢點(diǎn)
2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)
6、分組作業(yè)（1）：怎樣把把大象裝進(jìn)口袋？
1）大客戶(hù)決策中心的結(jié)構(gòu)與話(huà)語(yǔ)權(quán)
2）大客戶(hù)最需要你解決哪些大問(wèn)題？

第三篇：執(zhí)行狠，動(dòng)作純熟套路純正
1、案例分析（4）：亮劍精神，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在動(dòng)力
1）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？
2）測(cè)一測(cè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)
3）附表：《大客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》
2、客戶(hù)分析：信息作汽油、分析能力為發(fā)動(dòng)機(jī)
1）信息來(lái)源的3+2渠道
2）信息確認(rèn)的軟硬功夫
3）信息動(dòng)態(tài)管理
4）信息共享機(jī)制
4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱(chēng)王
1）三種解決方案的逐步遞進(jìn)
2）解決方案與產(chǎn)品藕斷絲連
5、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類(lèi)人型多思量
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
6、三個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶(hù)企業(yè)窄門(mén)
1）拜訪(fǎng)預(yù)約，給客戶(hù)一個(gè)見(jiàn)面期待
2）創(chuàng)意表達(dá)，善于運(yùn)用文字的力量
3）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知
7、四個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算
1）先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)做法
2）客戶(hù)價(jià)值，幫您繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱
3）細(xì)篩招標(biāo)，客戶(hù)盤(pán)算與對(duì)手底細(xì)
4）算準(zhǔn)總成本，利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

第四篇：提升穩(wěn)，巧對(duì)部門(mén)妙應(yīng)關(guān)系
1、案例分析（5）：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶(hù)面前栽跟頭？
1）營(yíng)銷(xiāo)如唱歌，合唱獨(dú)唱哪個(gè)難
2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個(gè)專(zhuān)家，成就客戶(hù)增長(zhǎng)
1）產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)內(nèi)行話(huà)，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)
3）行業(yè)專(zhuān)家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
3、三類(lèi)客戶(hù)部門(mén)，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范
1）利潤(rùn)部門(mén)，提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的彈藥
2）必需部門(mén)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
3）資源部門(mén)，摸清門(mén)道、找對(duì)路子
4、點(diǎn)亮大客戶(hù)思維的四個(gè)隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位
3）試煉思維—無(wú)理要求—有心查驗(yàn)
4）守成思維—慣性思維—集體意識(shí)
5、客戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音
1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段
2）楔形關(guān)系階段
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
4）鉆石型關(guān)系階段
5）云狀關(guān)系階段
6、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏(yíng)得客戶(hù)
1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶(hù)需求
2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)主動(dòng)參與到*商業(yè)實(shí)踐
7、分組作業(yè)（2）：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍（現(xiàn)場(chǎng)辯論）
1）小家子氣：小動(dòng)作最怕遇到大客戶(hù)金睛
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度
3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理體系