課程描述INTRODUCTION
培訓銷售
培訓講師：吳誠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓銷售
課程目的
隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運營計劃管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產(chǎn)、物流運營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃商務總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計劃、生產(chǎn)運營的研究，并結(jié)合多家企業(yè)的工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程。
課程內(nèi)容
《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程大綱
（主講：吳誠 博士）
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運營計劃管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產(chǎn)、物流運營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃商務總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計劃、生產(chǎn)運營的研究，并結(jié)合多家企業(yè)的工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程。
【培訓對象】
銷售、計劃、調(diào)度、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、運營、交付業(yè)務相關的其它人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了“銷售預測、計劃運營與庫存控制”的基礎理論、業(yè)務框架及主要業(yè)務流程，對銷售計劃運營中出現(xiàn)的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業(yè)關注銷售計劃運營管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：
1、了解銷售計劃運營與交付管理業(yè)務的流程體系，及如何建立業(yè)務監(jiān)控平臺；
2、了解并掌握銷售、采購、計劃、質(zhì)量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；
3. 了解并掌握銷售、計劃、生產(chǎn)、供應管理業(yè)務的績效衡量標準與體系，并持續(xù)解決與改善。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：銷售預測與計劃管理概述
1. 銷售預測與計劃管理理論介紹
2. 銷售預測與計劃模式的基礎
3. 傳統(tǒng)計劃模式的特征與不足分析
4. 現(xiàn)代計劃運營理論介紹
木桶原理
TOC理論
長板理論
外包理論……
5. 現(xiàn)代銷售與計劃模式的特征及運營分析
備貨型生產(chǎn)方式（MTS）的特點與交付管理
訂貨型生產(chǎn)方式（MTO）的特點與交付管理
定制型生產(chǎn)方式（ETO）的特點與交付管理
裝配型生產(chǎn)方式（ATO、BTO）的特點與交付管理
“三來一補式”的特點與交付管理
大批量生產(chǎn)方式的特點與交付管理
多品種小批量生產(chǎn)的特點與交付管理
單件生產(chǎn)方式的特點與交付管理……
6. 現(xiàn)代制造業(yè)銷售與運營計劃（S&OP）模式探討
事業(yè)部制
產(chǎn)品線制
CELL模式
作業(yè)島模式
計件模式
項目型模式
阿米巴……
案例：系列標桿制造業(yè)的供應鏈及計劃運營模式介紹，及案例分析；
案例：《華為公司計劃崗位工作理念和行為準則》介紹與分享；
第二部分 銷售預測與計劃管理之戰(zhàn)略&戰(zhàn)術介紹
集成供應鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）
供應鏈一體化與外包管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向、前向、后化一體化，及ODM/OEM？）
計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）
協(xié)同計劃、預測與補貨（CPFR）技術
銷售與運營計劃管理（S&OP）
推式與拉式備貨管理
庫存策略與規(guī)劃管理
Milk-Run與“糖果人”
JIT、VMI、JMT等管理技術介紹
電子(商務)與供應鏈信息化管理
CRM系統(tǒng)
MRP系統(tǒng)（ERP）
MES系統(tǒng)
DRP系統(tǒng)
SRM系統(tǒng)
供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具……
精益生產(chǎn)與智能制造……
案例：“海爾”、“富士康”、“美的”計劃運營體系介紹、分析與比較；
案例：“戴爾”：銷售--供應鏈“端到端”模式及信息IT系統(tǒng)應用狀況介紹；
第三部分 需求分析、計劃制定及訂單管理
1. 需求分析與預測管理介紹
預測目標的確立
預測原則的制定
預測措施的制定
預測風險的監(jiān)控與管理
如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？
制定預測的原則與一般步驟
2. 需求預測模型與制定方法
一線人員意見法
專家意見法
情景分析法
德爾菲法
市場測試法
定量分析法
基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)
3. 物料計劃與訂單的制定
一般計劃方法
物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
訂貨點法（最小*庫存計劃方法）
甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
4. 計劃的管理策略及其策略制定（均衡生產(chǎn)、柔性控制）
5. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
6. 如何管理與評估計劃變更？
7. 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
8. 如何制定各種計劃管理監(jiān)控報表及報告？
案例：“華為”銷售計劃與運營系統(tǒng)及KPI分析；
案例：電商企業(yè)案例：“戴爾”“小米”需求計劃管理模式案例分析與比較。
第四部分：訂單交付與調(diào)度控制
1．調(diào)度的工作理念與原則分析
2．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？
3．小批量、多批次訂單效率提升的途徑探討
4．如何多維度地衡量計劃效率？
5．如何實現(xiàn)“產(chǎn)品線到人、產(chǎn)品到崗位”的項目生產(chǎn)模式？
6．如何從組織流程上進行齊套工作的分工與管理？
7．如何從策略上保證物料及時齊套供應？
L/T管理機制
計劃批量安全庫存的設定
VMIJIT管理
相關需求獨立需求的管理
長周期物料、高價值物料的計劃方法分析
最小、*庫存管理……
8．如何從技術上保證物料及時齊套供應？
調(diào)度例會管理機制
TOC理論研討
物料基礎數(shù)據(jù)的監(jiān)控與管理
IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)
庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）
如何有效跟單與追料？
物料供應管理的其它辦法及工具……
9．產(chǎn)能規(guī)劃與改善管理
產(chǎn)能規(guī)劃的基本內(nèi)容
產(chǎn)能規(guī)劃的類別、產(chǎn)能的構(gòu)成
產(chǎn)能規(guī)劃的步驟與衡量標準
效率改善的基礎與改善方向
案例：“豐田”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；
案例：“大眾”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；
第五部分：產(chǎn)品渠道及物資品類差異化的庫存控制戰(zhàn)略&戰(zhàn)術
1． 供求關系分析與庫存控制策略
從CRM到SRM，再到SCM
供求關系圖譜與庫存控制策略分析
供應定位模型與庫存控制策略分析
供應感知模型與庫存控制策略分析
供應能力模型與庫存控制策略分析……
2． 品類差異化管理與庫存控制策略
戰(zhàn)術1：一般性商品或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術2：低附加值品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術3：高附加值品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術6：配套品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術7：工程類物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術8：客供類或客戶指定物資的庫存控制方案……
3． 如何通過合作模式的分析與選擇來控制庫存？
供應模式的分析與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI-JMI-CMI
VMICMIJMIJIT供應模式
Milk-Run“糖果人”供應模式
風險采購
風險采購與戰(zhàn)略儲備模式
ODM與OEM供貨模式……
案例：系列汽車及機電標桿企業(yè)的計劃策略與供應模式介紹；
案例：8種供求關系分析模型與庫存控制策略經(jīng)典案例分析；
第六部分：庫存控制技術與技巧
1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析
2. 供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法
定期定量庫存控制
庫存分類管理：
ABC分類
2/8法
周轉(zhuǎn)庫存-緩沖庫存-安全庫存
最小-*批量……
產(chǎn)品預測準確率的控制方法（產(chǎn)品預測準確率模型及應用）
VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
批量調(diào)整
寄售管理
按經(jīng)濟批量訂購
損耗管理
加強預測
庫存物料標準化
及時處理呆滯物料……
案例：系列汽配及機電標桿企業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；
案例：“華為”庫存風險預警與監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)分析模板、庫存分級控制體系的經(jīng)驗探討。
第七部分：如何做好庫存結(jié)構(gòu)分析與監(jiān)控？
1. 在途物料的管理（供應商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）
2. 超期物料的管理
3. 來料不良的監(jiān)控與管理
4. 呆壞帳的監(jiān)控與管理
5. 物料低周轉(zhuǎn)物料呆滯產(chǎn)生原因的分析
6. 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）
7. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）
8. 庫存積壓資金的原因分析
9. 內(nèi)部物流的監(jiān)控與風險管理
10. 如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？
案例：某知名制造業(yè)《庫存分析報告》研討，及《呆滯物料處理處理辦法》探討
第八部分：銷售預測、計劃運營與庫存控制之KPI體系及改善
1. 績效的設計原理、原則、流程及方式
2. 績效維度設計
服務好
高質(zhì)量
低成本
人均效益
3. 供應鏈指標體系分析
合同及時齊套發(fā)貨率(%)
存貨周轉(zhuǎn)率(次/年)
訂單平均運作周期（天）
低周轉(zhuǎn)及呆滯物料比例（％）
庫存準確率（%）
缺貨率
無誤交貨率
交貨及時率……
4. 計劃指標體系分析
計劃準確率（%）
訂單完美率（%）
訂單及時齊套發(fā)貨率（%）
訂單平均運作周期（天）
急單響應率（%）……
5. 庫存指標體系分析
庫存周轉(zhuǎn)率（次/年）
低周轉(zhuǎn)及呆滯物料比例（％）
庫存準確率（%）
超期庫存比例（%）
待處理品比例（%）
替代品比例（%）……
6. 績效改進策略方法工具介紹
BPR
PM
KPI
監(jiān)控體系……
分享：華為計劃運營體系KPI詳細分析與解讀。
案例：“華為供應鏈管理變革”及“華為供應鏈”績效評價體系、激勵機制探討；
經(jīng)驗分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗交流
吳誠老師簡介
【專業(yè)背景】
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學 總裁班 特聘講師
人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業(yè)管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿(mào)易中心ITC項目 認證講師
美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
華為技術有限公司：計劃商務總監(jiān)、采購總監(jiān)；
富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；
康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。
【主講課程】
采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》；
物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。
【授課特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程
培訓銷售
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/25693.html
