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高凈值客戶營銷課程

一、財(cái)富管理的基本介紹
財(cái)富管理的內(nèi)涵
財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
全球*券商(美銀美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù)

二、高凈值客戶市場分析
高凈值客戶的定義
高凈值客戶市場對基金公司的貢獻(xiàn)度
中國的高凈值客戶商機(jī)分析
高凈值客戶目標(biāo)市場及細(xì)分
高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析
高凈值客戶開發(fā)的方式
高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
高凈值客戶購買的關(guān)鍵因素
高凈值客戶可接受的營銷模式
內(nèi)部渠道獲取
外部渠道獲取
實(shí)踐研討:高凈值客戶成功開發(fā)案例分享

三、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式
何謂資產(chǎn)配置?
投資中的幾個重要概念
不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益
實(shí)踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
資產(chǎn)配置的重要性
資產(chǎn)配置的原則及方法
資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟
客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
客戶資料收集
風(fēng)險屬性評估
財(cái)富管理風(fēng)險缺口分析
執(zhí)行資產(chǎn)配置
界定大類資產(chǎn)的分布比例
客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
投資建議書的制作及提交
投資建議書的主要內(nèi)容
投資建議書的寫作流程及方法
依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
定期檢視理財(cái)進(jìn)度

四、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式
1、客戶關(guān)系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場
3、高凈值客戶群的分類
4、高凈值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧
不同類型富人的心理研究
富人人格的辨識
富人人格象限分析(DISC)
不同類型富人營銷技巧
高凈值客戶開發(fā)的步驟
高凈值客戶開發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)
SPIN顧問式營銷 
FABE營銷模式
(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷
客戶投資預(yù)期管理
客戶增值服務(wù)管理

五、高凈值客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理
高凈值客戶營銷風(fēng)險的種類
高凈值客戶營銷風(fēng)險的控管及實(shí)務(wù)
高凈值客戶營銷客訴問題的預(yù)防
高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
客訴處理三部曲
客戶服務(wù)處理要點(diǎn)

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