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商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維

【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維，清晰了解商業(yè)地產(chǎn)完成銷(xiāo)售的策略。
2、準(zhǔn)確研判商業(yè)地產(chǎn)投資客戶(hù)的需求和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向。
3、了解集中式商業(yè)、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)寫(xiě)字樓和公寓及街區(qū)商業(yè)的招商、租賃、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)思維和技巧，提升項(xiàng)目去化效率。

【授課對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃總、營(yíng)銷(xiāo)總、銷(xiāo)售經(jīng)理和一線(xiàn)投資顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維
一、商業(yè)思維
1、商業(yè)的本質(zhì)是什么？
2、商業(yè)的起點(diǎn)是什么？
3、商業(yè)的終點(diǎn)是什么？
二、商業(yè)模式
1、商業(yè)模式是什么？
2、商業(yè)模式的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的商業(yè)模式？
三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)周期及對(duì)策
1、競(jìng)爭(zhēng)初期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)策略
2、競(jìng)爭(zhēng)中期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)策略
3、競(jìng)爭(zhēng)后期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分享：構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思維

第二講   商業(yè)投資客戶(hù)分析
一、客戶(hù)洞察
1、目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？
2、如何滿(mǎn)足客戶(hù)多深層的需求？
3、如何理解商業(yè)投資客戶(hù)拓展邏輯？
二、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
1、高凈值客戶(hù)選擇產(chǎn)品的五個(gè)共同點(diǎn)
2、高凈值客群的六大談資
3、高凈值客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同的四個(gè)維度
4、高凈值客戶(hù)十大拓客通路
三、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方向
1、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)套路
3、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力

第三講   商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值分析
1、如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)？
2、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值如何體現(xiàn)？
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心問(wèn)題是什么？
4、如何解析商業(yè)項(xiàng)目能量？
5、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
6、如何理解商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的“招商”和“招租”？
二、商業(yè)地產(chǎn)投資客戶(hù)分析
1、投資客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮?br /> 2、你如何準(zhǔn)確定位投資客戶(hù)來(lái)源？
3、銷(xiāo)售過(guò)程溝通什么問(wèn)題能讓意向客戶(hù)感興趣？
4、投資客戶(hù)需要的是什么？
5、客戶(hù)投資商業(yè)地產(chǎn)的必備條件是什么？
三、投資客戶(hù)分布研判
1、客戶(hù)地圖的作用
2、客戶(hù)分布圖的編制
3、客戶(hù)地圖編制思路
4、客戶(hù)地圖編制原則
5、客戶(hù)清單繪制及客戶(hù)拓展目標(biāo)分解
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷(xiāo)模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類(lèi)管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多的推薦

第四講   社區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營(yíng)收益價(jià)值的話(huà)術(shù)提煉
1、疫情時(shí)期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn)，便于捕獲客戶(hù)，營(yíng)造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)的平臺(tái)
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話(huà)術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營(yíng)既滿(mǎn)足業(yè)主消費(fèi)，又提升商鋪溢價(jià)
3、從經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營(yíng)社區(qū)商鋪
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取
三、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的話(huà)術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)潛力更大
3、客戶(hù)生活方式轉(zhuǎn)變，就近消費(fèi)促使社區(qū)商業(yè)價(jià)值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷(xiāo)手法
四、客戶(hù)投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下，社區(qū)商鋪不限購(gòu)
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資收益上，社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價(jià)值

第五講   商寫(xiě)公寓銷(xiāo)售與租賃技巧
一、微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)的正確思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎樣才能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生持續(xù)的吸引？
3、微信拓客時(shí)，如何讓客戶(hù)主動(dòng)加你？
4、利用微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)的正確動(dòng)作是什么？
5、如何在朋友圈建立個(gè)人名片？
二、圈層營(yíng)銷(xiāo)
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)明顯特征
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
3、圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提
4、圈層營(yíng)銷(xiāo)的七大技巧
三、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提是什么？
2、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)是什么？
4、為什么客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的效果不佳？
5、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成交率高的核心原因是什么？
6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該怎么做？
案例分享：商業(yè)寫(xiě)字樓和公寓決策客戶(hù)如何拓展？

第六講   商業(yè)街區(qū)招商運(yùn)營(yíng)
一、如何構(gòu)筑街區(qū)商業(yè)吸引力
1、洞悉街區(qū)商業(yè)生態(tài)圈四大關(guān)鍵要素
2、街區(qū)商業(yè)的兩個(gè)平臺(tái)思維
3、街區(qū)商業(yè)的五大端口思維
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)街區(qū)商業(yè)孵化謀略
二、如何找準(zhǔn)街區(qū)商業(yè)突破口
1、街區(qū)商業(yè)“市場(chǎng)形勢(shì)”的三個(gè)研判
2、街區(qū)商業(yè)“特色之路”的三條途徑
3、街區(qū)商業(yè)“創(chuàng)新發(fā)展”的三個(gè)突破口
案例分享：掘金街區(qū)商業(yè)
三、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
1、近三年街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)占比變化趨勢(shì)
2、街區(qū)商業(yè)五大主力業(yè)態(tài)熱門(mén)創(chuàng)新標(biāo)簽
3、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
4、街區(qū)商業(yè)指數(shù)品牌界定
分組討論：2022年街區(qū)商業(yè)價(jià)值趨勢(shì)研判
四、街區(qū)商業(yè)高效招商五大步驟
1、專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)組建，招商人員分類(lèi)考核
2、明確招商對(duì)象，甄選招商目標(biāo)
3、設(shè)定招生條件，明確內(nèi)容
4、招商談判簽約，質(zhì)量?jī)?yōu)先于數(shù)量
5、商裝組織、指導(dǎo)與管理
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)招商客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和篩選技巧
課程回顧和總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維