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大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧課程

【課程背景】
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、政府集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，歷來(lái)就不是一件輕松的事情，銷(xiāo)售人員要面對(duì)復(fù)雜的客戶(hù)內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場(chǎng)?；诖罂蛻?hù)豐厚的訂單回報(bào)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，“明爭(zhēng)暗斗、爭(zhēng)奇斗艷”！這就注定要求銷(xiāo)售人員有“非同尋常”的本領(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶(hù)、增加市場(chǎng)占有率、絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！“非同尋常”的銷(xiāo)售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷(xiāo)售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷(xiāo)售周期不斷縮短？如何搞定大客戶(hù)？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。 

【課程收益】
1、掌握大客戶(hù)公關(guān)特征檢索銷(xiāo)售行為。     2、提升銷(xiāo)售人員悟性與問(wèn)題分析能力。
3、提升新目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量以及質(zhì)量。     4、有效尋找及確認(rèn)銷(xiāo)售各階段關(guān)鍵人。
5、提升客戶(hù)溝通藝術(shù)與價(jià)值傳遞能力。     6、有效建立客戶(hù)信任提升業(yè)務(wù)通暢度。
7、有效挖掘客戶(hù)需求防范異議的產(chǎn)生。     8、提升銷(xiāo)售過(guò)程把控力縮短成交周期。
9、提高議價(jià)能力及有效把握談判節(jié)奏。     10、改善公關(guān)策略提高客戶(hù)公關(guān)能力。
11、提高賬款的催收能力減少呆死賬。      12、高效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系增加客戶(hù)粘性。

【適合對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶(hù)型銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者

【授課綱要】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
1、B2B與B2C的區(qū)別
2、B2B型大客戶(hù)銷(xiāo)售有8個(gè)基本特征
3、基于8個(gè)特征下的思考與應(yīng)對(duì)
延伸案例：公關(guān)喜歡按摩的陳科長(zhǎng)

二、銷(xiāo)售軟實(shí)力的提升
1、銷(xiāo)售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶(hù)注意的細(xì)節(jié)

三、開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)的新思路
1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)選擇的價(jià)值
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路之魚(yú)塘理論
3、目標(biāo)客戶(hù)的6大魚(yú)塘
延伸案例：目標(biāo)客戶(hù)選擇錯(cuò)誤帶來(lái)的苦果
成果輸出：貴司的經(jīng)銷(xiāo)商“魚(yú)塘”

四、尋找關(guān)鍵角色技巧
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購(gòu)權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線(xiàn)人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶(hù)“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國(guó)企W主任的公關(guān)
公關(guān)采購(gòu)科某領(lǐng)導(dǎo)已投5萬(wàn)未果，是否繼續(xù)？
成果輸出：貴司線(xiàn)人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶(hù)的組織架構(gòu)圖繪制 

五、客戶(hù)公關(guān)策略技巧
1、7大宏觀(guān)策略-業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作
1）見(jiàn)縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風(fēng)點(diǎn)火   4）借船出海等
2、5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開(kāi)場(chǎng)   2）表達(dá)事實(shí)   3）達(dá)成共識(shí)   4）志趣相投    5）觀(guān)念一致
3、搞定客戶(hù)3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細(xì)節(jié)   3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪(fǎng)采購(gòu)部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠(chǎng)家合作的13個(gè)弊端
只與我方合作的13個(gè)好處、百年老字號(hào)李總的公關(guān)細(xì)節(jié)
成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶(hù)觀(guān)念的重要策略梳理及排序、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的行動(dòng)方案
提問(wèn)客戶(hù)的50套話(huà)術(shù)、關(guān)鍵客戶(hù)主要人物的贊美話(huà)術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理

六、信任關(guān)系建立技巧
1、建立信任之信任樹(shù)模型
2、建立信任方法之：專(zhuān)業(yè)表達(dá)
3、建立信任方法之：移情聆聽(tīng)       
4、建立信任方法之：禮品饋贈(zèng) 
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專(zhuān)業(yè)介紹、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日
黃先生公關(guān)難搞的李主任、百度公司的新銷(xiāo)售初次拜訪(fǎng)、需求敏感度分析等
成果輸出：客戶(hù)合作擔(dān)憂(yōu)的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對(duì)策略、公司專(zhuān)業(yè)介紹話(huà)術(shù)

七、客戶(hù)需求挖掘技巧
1、提問(wèn)的3種類(lèi)型、作用與目的  
2、需求的定義、2種分類(lèi)與來(lái)源 
3、價(jià)值等式的作用與意義 
4、了解情況工具：6W2H  
5、挖掘需求工具：4P 背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn) 
6、鼓勵(lì)客戶(hù)回答工具：QSA、提問(wèn)*開(kāi)場(chǎng)白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷(xiāo)售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話(huà)的健身顧問(wèn)等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪(fǎng)目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶(hù)的需求挖掘話(huà)術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶(hù)回答的贊美應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

八、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1、技巧一：*性例舉法
2、技巧二：“金牌”傳遞法
3、技巧三：“狼狗”傳遞法
4、技巧四：成功案例編寫(xiě)法
延伸案例：省錢(qián)的空調(diào)不一定能賣(mài)、蔡司光學(xué)的*性、EMS的明顯優(yōu)勢(shì)
新華社的“*性”、父母選擇學(xué)校的擔(dān)憂(yōu)、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：針對(duì)貴司產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)用以上四個(gè)技巧設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

九、銷(xiāo)售進(jìn)程管控技巧
1、銷(xiāo)售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2、銷(xiāo)售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程
3、銷(xiāo)售漏斗對(duì)過(guò)程的管理與監(jiān)督
延伸案例：看銷(xiāo)售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無(wú)進(jìn)展
成果輸出：銷(xiāo)售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧
1、客戶(hù)異議處理技巧：同理心溝通法則 
2、客戶(hù)晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3、守住底線(xiàn)的談判策略與談判鐵三角
4、改變談判路線(xiàn)的思路與維度
5、成交話(huà)術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太高了”、客戶(hù)說(shuō)“我再考慮考慮”
成果輸出：常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理話(huà)術(shù)、貴司的成交收?qǐng)霭?、守底談判籌碼梳理

十一、應(yīng)收賬款催收技巧
1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響
2、回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間
3、催款的9個(gè)技巧
延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶(hù)的催款辦法梳理

十二、客戶(hù)關(guān)系維管技巧
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度
2、客戶(hù)流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧：霍桑效應(yīng)的應(yīng)用
4、客戶(hù)分級(jí)管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估、公關(guān)大廠(chǎng)W主任的關(guān)注策略等
成果輸出：貴司客戶(hù)接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧課程