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認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理

    市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)
    則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶
    關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)
    講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，
    做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的
    命脈。

    課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)工作人員

    課程大綱：
    一、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
    1、什么是客戶關(guān)系管理
    ← 誰(shuí)是企業(yè)的客戶？
    ← 客戶生命周期
    ← 什么是客戶關(guān)系管理
    2、客戶分析及客戶價(jià)值
    ← 客戶細(xì)分
    -什么是客戶細(xì)分
    -客戶細(xì)分的方式及指標(biāo)
    ← 客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)
    -什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠(chéng)？
    -造成客戶不滿的原因
    -顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系
    3、客戶關(guān)系管理的一般流程
    4、客戶關(guān)系管理評(píng)估
    ← 自我評(píng)估
    ← 以客戶為中心、與客戶協(xié)調(diào)一致
    二、大客戶營(yíng)銷
    1、尋找大客戶
    -大客戶的定義
    -大客戶與80%的利潤(rùn)
    -如何發(fā)現(xiàn)大客戶
    -客戶的篩選
    2、大客戶采購(gòu)的決定
    -組織權(quán)力的約束
    -大客戶采購(gòu)行為的影響因素
    -關(guān)鍵人物的購(gòu)買心理
    -購(gòu)買者購(gòu)買行為類型
    3、大客戶需求調(diào)查與分析
    -全面需求的調(diào)查
    -調(diào)查客戶需求的方法
    -隱形需求的探究
    -最終需求的形成
    4、成功地實(shí)施銷售
    -銷售前期針對(duì)需求的宣傳
    -如何建立雙方信任
    -銷售行為與購(gòu)買行為的差異分析
    -銷售前的準(zhǔn)備工作
    -銷售的實(shí)施過(guò)程
    -大客戶銷售的中心準(zhǔn)則
    -九大成功銷售法
    5、做個(gè)成功的銷售人員
    -優(yōu)秀大客戶銷售人員的素質(zhì)
    -銷售人員的類型－－顧問(wèn)式銷售與成長(zhǎng)式銷售
    -銷售人員的成長(zhǎng)
    -銷售人員的責(zé)任心
    -銷售人員的市場(chǎng)弱點(diǎn)及對(duì)策
    6、大客戶銷售的異議處理技巧
    -與客戶面談的技巧
    -談判技巧
    -提問(wèn)技巧
    -如何處理客戶異議
    7、大客戶的維系
    -把大客戶當(dāng)做企業(yè)的重要資源進(jìn)行管理
    -大客戶的類型
    -大客戶管理
    8、渠道與大客戶
    -進(jìn)行渠道銷售的準(zhǔn)備工作
    -銷售渠道的選擇
    -銷售渠道的綜合管理

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