銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升
2025-07-27 19:21:46
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2961
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能
【課程背景】
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
【課程收益】
《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員真正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。
《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)；
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度
【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
【課程大綱】
第一講：銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見(jiàn)的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1、企業(yè)價(jià)值觀(guān)
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力
第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1、在客戶(hù)中的定位
1） 客戶(hù)的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數(shù)
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
工作坊：我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
你的良好實(shí)踐
根據(jù)自身的實(shí)踐和調(diào)研，各組分享1-2個(gè)案例（根據(jù)組別）
其他組提問(wèn)和大風(fēng)車(chē)分享
第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
二、我們的解決方案
1、客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
工作坊：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)
1） 角色扮演為銷(xiāo)售和客戶(hù)（分2組，輪換）
2） 每位客戶(hù)都要來(lái)體驗(yàn)其他組的服務(wù)
3） 每位要求體驗(yàn)“陌生人”的服務(wù)
4）每位消費(fèi)者投票給予其最欣賞的那一組
5）每位最少要分享被欣賞組的一點(diǎn)，讓你覺(jué)得優(yōu)秀銷(xiāo)售的良好實(shí)踐
銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/267798.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王翔
[僅限會(huì)員]
職業(yè)素養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)
- 成長(zhǎng)賦能—新員工職業(yè)素養(yǎng)修 程平安
- 《一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)人的基本素養(yǎng) 楊一犇
- 工作基石--員工職業(yè)道德培 程平安
- 《做職業(yè)人 成職業(yè)事—員工 李曉慧
- 星級(jí)酒店人必備酒店職業(yè)素養(yǎng) 張?jiān)?/span>
- 愛(ài)崗敬業(yè)--忠誠(chéng)度提升與工 程平安
- 強(qiáng)將手下無(wú)弱兵——管理理念 劉建
- 從校園人到企業(yè)人 李巖偉
- 當(dāng)責(zé)-感恩-責(zé)任力---職 程平安
- 立企之本——塑造員工的職業(yè) 劉建
- 《陽(yáng)光心態(tài)—職業(yè)素養(yǎng)塑造》 張毓嵐
- 德才兼?zhèn)洹獑T工職業(yè)化素質(zhì) 劉建