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顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

【課程背景】
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
－客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
－你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
－客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

【課程收益】
《銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員真正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。
《銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)； 
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

【課程大綱】
第一講：銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1、在客戶(hù)中的定位
1） 客戶(hù)的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數(shù)
二、目標(biāo)客戶(hù)群
1、行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2、收集你的市場(chǎng)信息
3、熟練運(yùn)用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
二、我們的解決方案
1、我們的方案策劃及行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式拜訪的準(zhǔn)備

第四講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
一、客戶(hù)期望值
1、管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2、客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2、客戶(hù)的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

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