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大客戶銷售管理的方法

課程背景：
大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本
上只能稱之為“游擊隊(duì)”或單打獨(dú)斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊(duì)伍并不多。
其原因是在對銷售人員的考核中，主要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，對于過程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺
。其實(shí)銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實(shí)戰(zhàn)策略是很
有必要的，也是我們培訓(xùn)銷售人員和管理銷售人員的重點(diǎn)。
本課程主講老師關(guān)老師，自己本身就是知名企業(yè)大客戶經(jīng)理，并逐漸被提拔到銷售管
理的崗位?？梢哉f對大客戶銷售的技巧、策略非常清楚。關(guān)老師根據(jù)自己的親身經(jīng)歷總
結(jié)了這門課程，為大家詳細(xì)介紹大客戶銷售的四大核心要素和六大銷售招式，相信一定
能給你帶來收益和啟發(fā)。

培訓(xùn)對象：各個(gè)行業(yè)大客戶銷售人員及其管理者

課程收益：
-掌握大客戶銷售的方法
-掌握大客戶銷售客戶關(guān)系管理
-學(xué)習(xí)有關(guān)營銷的方法并掌握銷售技巧
-掌握SPIN的技巧，并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)

課程大綱：
引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)
3、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
-片面追求公平
-做容易做的事情
-迫于壓力而忘掉利潤
4、大客戶銷售的四大核心要素
-需求
-信任
-價(jià)值
-滿意
一、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個(gè)方面
-自然特征
-文化特征
-行為軌跡
-品牌特征
-采購特征
-影響力特征
3、信息收集的方法
-普通法
-分析法
-內(nèi)線法
二、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么？
-客戶是上帝
-客戶是戀人
-客戶是家人
-客戶是皇帝
-定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
-雁過留聲
-遞名片的獨(dú)特之處
-微笑的威力
-你真的準(zhǔn)備好了嗎
-應(yīng)該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
-打招呼的方式
-朋友
-雜學(xué)家
-持之以恒
-患難見真情
-及時(shí)快速的滿足需求
-客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟）
-互動(dòng)練習(xí)：客戶關(guān)系深入的案例研討
4. 客戶決策鏈分析
5. 客戶的分類
-性格不同，應(yīng)對方式不同
-花錢辦事的分類
-集團(tuán)客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解：開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
-老太太買李子與超市導(dǎo)購員的故事
-需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
-背景問題
-難點(diǎn)問題
-暗示問題
-示益問題
-SPIN案例示范分析
4、模擬演練：根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論：
-SPIN問題的辨識(shí)
-SPIN問題的目的
-SPIN問題的風(fēng)險(xiǎn)
-SPIN技能定級(jí)
6. 產(chǎn)品介紹
-方案介紹法
-FAB法
-體驗(yàn)營銷FASTR法
7. 分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段
-訂單成交
-進(jìn)展晉級(jí)
-暫時(shí)中斷
-沒有成交
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
-時(shí)間進(jìn)度變化法
-決策鏈有利原則法
-高層拜訪法
-SWOT分析法
3、競爭案例研討
-女主播追求記
-DELL公司獨(dú)特法
-國內(nèi)外電池銷售高手
-CDMA手機(jī)銷售的軟文廣告
五、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判
1、價(jià)格談判中的三個(gè)問題
-急于成交
-率先亮底
-輕易讓步
2、談判中的五大壓力點(diǎn)
-時(shí)間的壓力
-信息權(quán)
-隨時(shí)準(zhǔn)備離開
-熱土豆
-最后通牒
3、優(yōu)勢談判專家的特點(diǎn)
4、優(yōu)秀的談判專家
六、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
1、服務(wù)的重要性
-泰國東方飯店案例分析
-一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2. 客戶滿意的三個(gè)層次
-我滿意
-我滿意，我還會(huì)來
-我滿意我會(huì)來，我還帶朋友來
3. 客戶滿意的三原則
-謹(jǐn)慎承諾
-超出預(yù)期
-浪漫與驚奇

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