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客戶營銷開發(fā)課程

課程導論 高端客戶營銷戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王
高端客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報）
2、TARGER（目標企業(yè)情報）
3、MARKET（目標企業(yè)所對應的行業(yè)情報）
4、RIVAL（競爭對手情報）
目的：大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的競爭情報分析法則，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 客戶情報線索的收集
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）
2、組織網絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網點…)
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農凱集團的成功案例

目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 高端客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、必須掌握的3種溝通話題
（1）官場話題
（2）商場話題
（3）江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關業(yè)務的經典合作案例。**參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的業(yè)務團隊成功促成與國內數(shù)家航空公司金融合作項目的案例。
目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講 談判策略
1、商務禮儀
2、談判前的準備工作
3、內部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、障礙問題的對應策略
7、模擬演練及總結
目的：通過談判實例分析讓學員了解到客戶談判之道及應對之策。

第四講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球大地產公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

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