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客戶開拓管理課程

課程大綱：
第一章  高端客戶銷售實戰(zhàn)策略和技能
一、高端客戶開拓的謀劃
１、我們的客戶在哪里，都是誰？
２、我們的客戶有哪些特點
３、客戶開拓的５大誤區(qū)
二、高端客戶信息情報與關鍵人鎖定
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
案例：我鎖定關鍵決策人的６步法則
經驗分享：快速拿下定單8大流程
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產品說明
-業(yè)務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、**具實戰(zhàn)性的高層客戶銷售２大工具
-深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
-針對高層客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）
四、高效的客戶談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷售談判中的10個應變策略
３、化解客戶異議的８個方法
經驗分享：化解客戶價格異議的１２個方法
五、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號

第二章 高端客戶的經營策略（關系營銷與維護能力）
一、好客戶是經營出來的
1、客戶的生命周期價值
2、客戶經營的內涵
-關系營銷
-服務營銷
二、客戶關系的本質
1. 客情不等于交情
2. 客戶關系的5大核心
三、如何有效公關開展關系營銷
1、關系營銷的三大基礎
2、關系營銷三步曲
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系
四、開展服務營銷提升高層客戶關系
1. 服務營銷的威力
2. 服務營銷的三大理念
經驗分享：如何鞏固客戶關系，實現再次銷售

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