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客戶拜訪與成交技巧

【課程概述】
本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協議。

【課程對象】營銷精英、營銷管理者

【課程目標】
注重顧問式營銷思維訓練與實戰(zhàn)訓練，打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業(yè)銷售團隊。

【課程大綱】
引言：產品、系統、模式
第一章、洞察客戶購買動機與聚焦關鍵人員
一、產品、質量、服務三要素
1、如何塑造產品的價值與帶來的效益
2、產品銷售成功的核心要素
4、產品與服務常見問題的專業(yè)對策
課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產品時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略

第二章、接近目標客戶的方法與策略
一、介紹接近法
二、預先傳遞信息法
三、利益接近法
四、贈送禮品接近法
五、調查接近法
六、電話邀約拜訪的五項要素
1、尊重對方前提的開場白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
2.1、談話內容的感覺比談話內容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識更容易
3、準確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
4.1、你越是推銷，越把你拒之門外
4.2、讓客戶打開心門的方法
4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧
5、邀約結束話題的專業(yè)技巧
5.1、假定是客戶所需要的
5.2、讓客戶知道你未來要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應用技巧
七、成功邀約的綜合示范

第三章、提升銷售人員信任能力與商務溝通
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關鍵要素-交談的語言習慣
1、視覺型為主顧客的表現方式與應對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的顧客表現方式與應對技巧
4、聰明顧客表現方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項行為
四、客戶溝通的三個三原則

第四章、準確判定客戶需求與挖掘客戶關注點
一、多談談這方面事的法則
二、描述項目（產品）的目標
1、控制表述時間的方法
2、假設顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標時三項重點
三、運用實體產品、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣點評估法
3、簡報手冊的重要制作技巧
4、教你成為一個講產品故事的專家

第五章、創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮
一、提供產品或解決方案，取得客戶認同
1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
2、如何增強銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認可產品與服務的具體效果
二、整體解決方案的六步系統講解法
1、競爭優(yōu)勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、提供產品或解決方案
案例分析與模擬演練

第六章、臨門一腳-“讓客戶行使決定權”
一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、面對面顧問式*談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
-需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
-植入期-成長期-再生期-結果期
-分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設成交法應用
五、促銷方式攻破最后防線的方式

第七章、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關系

客戶拜訪與成交技巧