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營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

【課程背景】
對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道是公司觸達(dá)客戶(hù)的關(guān)鍵路徑?？墒?，渠道雖然與公司處于同一價(jià)值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴(lài)于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來(lái)了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開(kāi)發(fā)更多有價(jià)值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問(wèn)題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問(wèn)題，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)渠道體系規(guī)劃與建設(shè)方法
2、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法
3、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵(lì)管理方法
5、學(xué)習(xí)渠道體系的運(yùn)營(yíng)管理方法
6、提高渠道體系建設(shè)與管理能力

【授課對(duì)象】項(xiàng)目制銷(xiāo)售公司渠道體系管理層

【課程大綱】
一、渠道體系規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
-銷(xiāo)售的邏輯
-銷(xiāo)售成交要素分析
-購(gòu)銷(xiāo)矛盾與渠道價(jià)值定位
-渠道的內(nèi)涵與渠道體系設(shè)計(jì)
-渠道體系設(shè)計(jì)要素與分析
-案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系
-研討：渠道體系規(guī)劃
2、渠道價(jià)值定位與目標(biāo)渠道選擇
-渠道價(jià)值定位
-渠道評(píng)估要素與原則
-研討：渠道定位與資質(zhì)要求
-案例：華為渠道認(rèn)證示例
-渠道體系發(fā)展的四個(gè)階段
3、目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)管理
-渠道開(kāi)發(fā)的步驟
-渠道盈利模式設(shè)計(jì)
-渠道線(xiàn)索的獲取與方式
4、渠道開(kāi)發(fā)的技巧
-渠道開(kāi)發(fā)的本質(zhì)
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘與技巧
-公司的價(jià)值呈現(xiàn)與技巧
-渠道合作信任大廈

二、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-宏觀(guān)分析與PEST工具
-競(jìng)爭(zhēng)分析
-客戶(hù)分析
-案例：華為成為世界第一的彎道超車(chē)
-研討：戰(zhàn)略洞察與分析
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
-安索夫矩陣與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
-STP市場(chǎng)細(xì)分
-細(xì)分市場(chǎng)的選擇因素
-市場(chǎng)吸引力評(píng)估
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析
-研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略選擇

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與渠道激勵(lì)管理
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定
-機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的維度
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)
-市場(chǎng)目標(biāo)確定
-研討：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與市場(chǎng)目標(biāo)
2、渠道目標(biāo)制定與分解
-目標(biāo)執(zhí)行與PDCA
-目標(biāo)分解剝洋蔥法
-渠道目標(biāo)制定與差距分析
-研討：渠道差距分析
-渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-任務(wù)排序與實(shí)施計(jì)劃
3、渠道激勵(lì)措施與激勵(lì)管理
-需求理論與激勵(lì)管理
-渠道激勵(lì)政策原則
-案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策
-渠道激勵(lì)管理要點(diǎn)
-研討：渠道激勵(lì)政策制定
4、PDCA與渠道管理升級(jí)

四、渠道管理與渠道體系發(fā)展
1、廠(chǎng)渠矛盾分析與解決
-廠(chǎng)渠之間常見(jiàn)矛盾分析
-渠道管理的五個(gè)維度
2、渠道思想與目標(biāo)管理
-企業(yè)文化與價(jià)值觀(guān)管理
-渠道升級(jí)之路
-案例：華為渠道合作升級(jí)
3、渠道業(yè)務(wù)與市場(chǎng)管理
-廠(chǎng)渠業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
-渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
-案例：華為業(yè)務(wù)沖突管理
-渠道貢獻(xiàn)性行為分析
-廠(chǎng)渠合作與博弈管理
-渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理分析
-市場(chǎng)規(guī)范與問(wèn)題管理
-案例：華為市場(chǎng)規(guī)范管理
4、渠道體系管理與發(fā)展
-渠道體系管理措施
-渠道建設(shè)重點(diǎn)
-渠道發(fā)展四步曲
-渠道體系發(fā)展的四個(gè)階段
5、渠道人員角色定位與業(yè)績(jī)提升

五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與代理商管理

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)