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顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程銷(xiāo)售技巧

課程背景：
很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為未獲得訂單是市場(chǎng)環(huán)境不好，自己產(chǎn)品劣勢(shì)太多等外部因素導(dǎo)致，很少歸由于自己的銷(xiāo)售模式過(guò)時(shí)與思維錯(cuò)位而引起丟單。隨著新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售手段和行為越來(lái)越不適應(yīng)新時(shí)代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，勢(shì)必會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，你是否出現(xiàn)以下困惑：
雖然很努力去做，但并沒(méi)有獲得很多的定單？
產(chǎn)品講解時(shí)口若懸河，但就是打動(dòng)不了客戶？
跟客戶說(shuō)好的方案還要一改再改，一拖再拖？
每次溝通后自我感覺(jué)良好，但就是拿不準(zhǔn)客戶？
以上問(wèn)題都是業(yè)務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維導(dǎo)致的，現(xiàn)在的大訂單客戶不但需求更加個(gè)性化，并且具備一定的專(zhuān)業(yè)度，尤其是如何在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷(xiāo)售之前要反復(fù)策劃銷(xiāo)售過(guò)程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售問(wèn)題，由此推動(dòng)銷(xiāo)售。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò)20年，通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話以及銷(xiāo)售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要用來(lái)解決大客戶銷(xiāo)售的問(wèn)題：
◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點(diǎn)從表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱(chēng)為銷(xiāo)售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標(biāo)
● 能夠掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程
● 學(xué)會(huì)并產(chǎn)出顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的四種基本話術(shù)
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等

課程大綱
第一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
故事：四個(gè)商人的生意經(jīng)
1、兩種銷(xiāo)售思維的區(qū)別
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)精要
3、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的邏輯區(qū)別
互動(dòng)測(cè)試：哪一個(gè)是銷(xiāo)售邏輯
4、有效提問(wèn)特點(diǎn)
5、善于發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售五個(gè)關(guān)鍵詞
1、問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求
2、需求：有了需求不一定購(gòu)買(mǎi)
3、利益：是我覺(jué)得而非你覺(jué)得
4、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn)
5、優(yōu)先順序：引導(dǎo)價(jià)值觀排序
案例：銷(xiāo)冠的自圓其說(shuō)
工具：邏輯地圖

第二部分：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇
第一步：做好銷(xiāo)售前的規(guī)劃
1、搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2、找到客戶的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈
3、制定會(huì)談目標(biāo)，做有目的的拜訪
4、目標(biāo)與客戶行動(dòng)承諾的關(guān)系
5、*行動(dòng)承諾與*行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶，樹(shù)立可信賴形象
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶
1、首因效應(yīng)：重視你的”第一次”
2、做好暖場(chǎng)，讓客戶快速產(chǎn)生好感
3、有效自我介紹，樹(shù)立職業(yè)區(qū)隔度
4、開(kāi)宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題
互動(dòng)：練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求
1、S-背景問(wèn)題-提問(wèn)現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題
2、P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題

第四步：激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題重視度，主動(dòng)向你要方案
1、I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題
2、N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題
案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取
培訓(xùn)輸出：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類(lèi)常見(jiàn)提問(wèn)話術(shù)

第五步：將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)變成客戶買(mǎi)點(diǎn)
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)為何失敗
1、大多銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有說(shuō)服力
測(cè)試：你的表達(dá)是否清晰有力
2、對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)要心知肚明
工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣
3、構(gòu)建好你的優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)：131原則
4、如何將利益體驗(yàn)化：FAB優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢(shì)話術(shù)

第六步：有效處理顧慮與異議
1、傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清
工具：LSC模型
2、拒絕與異議的區(qū)別
3、如何區(qū)分真假異議
4、挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問(wèn)術(shù)”
5、回應(yīng)客戶異議的萬(wàn)能公式：順導(dǎo)推
培訓(xùn)輸出：說(shuō)服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù)
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第七步：找到合適的時(shí)機(jī)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度
1、合適時(shí)機(jī)的特征
2、獲得晉級(jí)承諾的3個(gè)方法
3、學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
4、識(shí)別客戶承諾的有效性
5、近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
6、學(xué)會(huì)作總結(jié)-制造下步見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
工具：總結(jié)的五步法
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾

第八步：銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)，有效評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1、客戶行動(dòng)承諾是否有效
2、客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）與客戶的人際關(guān)系
2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)
3）是否促動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：制定客戶的有效意向評(píng)估表
總結(jié)回顧，行動(dòng)計(jì)劃

顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程銷(xiāo)售技巧