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保險(xiǎn)銷售技能課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)金條線業(yè)務(wù)管理員，銀保業(yè)務(wù)人員、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

【培訓(xùn)大綱】
能夠清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點(diǎn)。 能夠運(yùn)用四大核心理財(cái)需求等工具，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。 能夠靈活為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，融入相應(yīng)期繳產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)多層次營(yíng)銷的目的。

第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值
1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示
2、停“躉”開“期”的重大意義
3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值

第二章：期交全方位營(yíng)銷技巧--（一對(duì)一顧問式營(yíng)銷）
第一部分：面談技巧篇
一、如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？
1、開場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購(gòu)買滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
四、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會(huì)有不同意見？
4.如何處理客戶的不同意見？

第二部分：產(chǎn)品講解與促成技巧
一、幫助客戶判斷市場(chǎng)
1、目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
2、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
3、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
A、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；B、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；C、多向思維看產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見問題
3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
三、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?購(gòu)買保險(xiǎn)的收益
1)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3)提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
4)通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟
5)人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
6)常見險(xiǎn)種的講解
A.分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)
B.百萬(wàn)身價(jià)保單
C.消費(fèi)型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)
四、促成銷售
1、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

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