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中高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

適合對(duì)象：
零售行長(zhǎng)/主管/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程目的：
通過(guò)對(duì)客戶(hù)群體科學(xué)的梳理和分類(lèi)，實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)的維護(hù)提升，到訪(fǎng)客戶(hù)的識(shí)別捕捉以及新客戶(hù)的拓展，制定科學(xué)、高效、相對(duì)統(tǒng)一的客群經(jīng)營(yíng)策略，提供標(biāo)準(zhǔn)化的客群盤(pán)活流程、技巧、話(huà)術(shù)等，并旨在提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)維護(hù)能力及快速銷(xiāo)售技能，同時(shí)做好核心客戶(hù)的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)配置檢視及客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，以達(dá)到高效經(jīng)營(yíng)、向上提升、交叉銷(xiāo)售、客戶(hù)轉(zhuǎn)介的效果。

課程大綱：
1.中高端客戶(hù)一騎絕塵閉環(huán)式經(jīng)營(yíng)之5P策略（1.5H）
1.1高端客戶(hù)分層管理價(jià)值定位
1.2高端客戶(hù)漏斗式經(jīng)營(yíng)策略
1.3培養(yǎng)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)依賴(lài)度及逆勢(shì)布局的意義
1.4單一產(chǎn)品銷(xiāo)售VS資產(chǎn)配置組合設(shè)計(jì)規(guī)劃
1.5銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
1.6科學(xué)經(jīng)營(yíng)績(jī)效對(duì)比分析
1.7案例分享：標(biāo)桿客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例分享及要素提煉
1.8高端客戶(hù)十六宮格分層管理策略
四大象限客群數(shù)量統(tǒng)計(jì)
三大層次覆蓋頻率規(guī)則
十六宮格經(jīng)營(yíng)邏輯簡(jiǎn)述

2.中高端客戶(hù)十六宮格分層管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（10H）
2.1藍(lán)色標(biāo)的之潛力客戶(hù)（AUM↓粘度↓）管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略-電訪(fǎng)盤(pán)活
潛力客戶(hù)破冰主題之3大類(lèi)話(huà)題與30個(gè)事件解析
如何通過(guò)電訪(fǎng)激活睡眠客戶(hù)且創(chuàng)造面訪(fǎng)機(jī)會(huì)
潛力客戶(hù)電訪(fǎng)之5大技巧
案例分享：潛力客戶(hù)電訪(fǎng)盤(pán)活案例分享與要素提煉
潛力客戶(hù)電訪(fǎng)之30個(gè)必備要素提煉
實(shí)戰(zhàn)演練與話(huà)術(shù)輔導(dǎo)：針對(duì)潛力客戶(hù)進(jìn)行一通有效的盤(pán)活電訪(fǎng)
2.2黃色標(biāo)的之重點(diǎn)客戶(hù)（AUM↑粘度↓）管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略-交叉銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置
如何對(duì)保守型單一配置客戶(hù)開(kāi)展交叉銷(xiāo)售
案例分享：理財(cái)習(xí)慣型客戶(hù)的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化
如何開(kāi)口講資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置三大工具與三大原則
案例分享：如何撬動(dòng)保守型客戶(hù)嘗試權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)
從KYC到GYC之邏輯樹(shù)構(gòu)建與閉環(huán)式思維訓(xùn)練
2.3綠色標(biāo)的之重點(diǎn)客戶(hù)（AUM↓粘度↑）管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略-行外資金吸引挖掘
螺旋四步工作法一：傾聽(tīng)KYC之8大要素與9宮格提煉
螺旋四步工作法二：如何提出建議之SPIN銷(xiāo)售法則
螺旋四步工作法三：異議處理之太極溝通法則
螺旋四步工作法四：動(dòng)態(tài)組合再平衡之跟蹤檢視
案例分享：如何開(kāi)展一通KYC行外資金并進(jìn)行資產(chǎn)配置邀約的成功電訪(fǎng)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面訪(fǎng)常見(jiàn)疑難雜癥處理實(shí)戰(zhàn)演練 點(diǎn)評(píng)提升
2.4紅色標(biāo)的之核心客戶(hù)（AUM↑粘度↑）管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略-資產(chǎn)配置檢視與MGM
資產(chǎn)配置之五大類(lèi)-四步走-三步曲
精耕細(xì)作之十大客群畫(huà)像繪制與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
核心客戶(hù)客群及現(xiàn)金流特點(diǎn)分析
核心客戶(hù)賬戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
核心客戶(hù)私人訂制資產(chǎn)配置建議書(shū)及方案設(shè)計(jì)
核心客戶(hù)MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹策略

3.心得分享與總結(jié)交流（0.5H）

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