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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《企業(yè)客戶需求挖掘技巧與金融解決方案設(shè)計(jì)》
2025-08-24 12:16:11
 
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2964

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：于中浩    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

企業(yè)客戶需求挖掘技巧
 
受訓(xùn)對象
客戶經(jīng)理,
 
課程綱要：
一、企業(yè)營銷新思路
營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業(yè)需求挖掘
 
二、企業(yè)客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角
 
三、企業(yè)客戶需求發(fā)掘方法
1、 企業(yè)相關(guān)情報(bào)搜集
1) 企業(yè)客戶資料搜集工具
2) 企業(yè)主信息搜集方法
3) 相關(guān)新聞與行業(yè)話題
2、 了解企業(yè)運(yùn)營的特性
1) 企業(yè)的產(chǎn)品特性與營運(yùn)流程
2) 企業(yè)的資金流與財(cái)務(wù)概況
3) 企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產(chǎn)品與服務(wù)
4) 其實(shí)企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
3、 從企業(yè)需求導(dǎo)向出發(fā)的一站式服務(wù)
4、 企業(yè)關(guān)系層營銷與決策影響
5、 人際溝通與顧客類型研判因應(yīng)
6、 產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
 
四、企業(yè)信息分析
1、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)研判與貸前調(diào)查
2、 摸透企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的精湛訪談術(shù)
1) 企業(yè)營業(yè)收入的認(rèn)定方式
2) 幾項(xiàng)與財(cái)務(wù)相關(guān)的文件與數(shù)據(jù)
3) 財(cái)務(wù)意義的訪談話術(shù)與訪客時(shí)該聊的話題
4) 如何把訪談結(jié)果編制成財(cái)務(wù)報(bào)表
5) 編制報(bào)表后的解析應(yīng)用
6) 預(yù)測未來營運(yùn)數(shù)字的趨勢
7) 幾種企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營類型
3、 察覺財(cái)務(wù)報(bào)表裝飾與舞弊手段 
4、 整合實(shí)地征信的交叉驗(yàn)證技巧
5、 察言觀色識破企業(yè)主的謊言
 
五、金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
企業(yè)客戶營運(yùn)情況概述
企業(yè)經(jīng)營主要業(yè)務(wù)、成立年限、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與負(fù)責(zé)人、營運(yùn)面的基本介紹
企業(yè)運(yùn)營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算
企業(yè)營運(yùn)流程描述、上游供應(yīng)商對象、金額、付款條件等，下游銷售對象的渠道、銷售金額與收款條件等（產(chǎn)業(yè)情況或園區(qū)情況），并描述供需情形，從企業(yè)上下游收付款條件，進(jìn)行資金缺口試算
企業(yè)財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)研判
請檢附三年度財(cái)務(wù)報(bào)表，并描述從營運(yùn)與財(cái)務(wù)分析所看出之風(fēng)險(xiǎn)銀行同業(yè)往來情形,查詢?nèi)诵行庞脭?shù)據(jù)庫，各銀行授信往來情況、金額、條件
企業(yè)客戶關(guān)系建立與深化計(jì)劃多層次、多維度、批量化建立企業(yè)客戶關(guān)系和深化企業(yè)客戶關(guān)系的實(shí)施計(jì)劃，包含關(guān)鍵人物營銷、營銷活動等企業(yè)資金需求與產(chǎn)品組合及產(chǎn)品創(chuàng)新
分析企業(yè)資金需求，以及擬營銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)并分析與其他銀行產(chǎn)品服務(wù)的差異
客戶營銷行動計(jì)劃
擬定營銷客戶的行動計(jì)劃，包括具體時(shí)間階段、具體事項(xiàng)、相關(guān)人員分工，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、行動計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控措施等
 
企業(yè)客戶需求挖掘技巧

轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/282547.html

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    參加課程：《企業(yè)客戶需求挖掘技巧與金融解決方案設(shè)計(jì)》

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