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開發(fā)高端客戶培訓(xùn)

課程對(duì)象：
銀行營銷管理干部
銀行營銷人員、理財(cái)經(jīng)理

課程目標(biāo)：
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護(hù)

授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱：
第一講 銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
一 市場(chǎng)環(huán)境分析
二 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
三 產(chǎn)品定位
四 市場(chǎng)細(xì)分化和定位
五 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
1行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
5相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
6你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

第二講 開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
一 客戶與潛在客戶
二 誰是我行當(dāng)前的客戶
三 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
四 客戶是如何做出選擇的
五 誰是你的潛在客戶
六 營銷透視與管理
七 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
八 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
九 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
十市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明

第三講 開發(fā)高端客戶的方法與技巧
一 開發(fā)新客戶的重要性
二 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
三 使用多種方法去開發(fā)新客戶
四 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
五 獲得見面機(jī)會(huì)
六 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
七 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1充分的準(zhǔn)備
2人性化的開場(chǎng)白和問候語
3探詢客戶的真正需求
4產(chǎn)品陳述技巧
5常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
6 SPIN模型與運(yùn)用
7 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
8問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
9進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
八 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
九 社區(qū)營銷策略

第四講 高端客戶開發(fā)與管理
一 選擇顧客（SelectCustomers）
1按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
2目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
3確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
二 增加每位顧客的收入
三 增加顧客的獲利率
四 爭(zhēng)取顧客（AcquireCustomers）
1客戶開發(fā)
2顧問式銷售
3強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
4增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

第五講 高端客戶的維護(hù)
一 保有顧客（RetainCustomers）
1持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
2服務(wù)質(zhì)量保證
3提供*顧客服務(wù)
4創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
5快速響應(yīng)顧客的需求
二 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
1發(fā)展顧客關(guān)系
2提供加值的特色及服務(wù)
3針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展
4顧客關(guān)系管理
5提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

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