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中高層管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 使中高層管理人員了解組織管理的原則，做好承上啟下的橋梁；
2. 培養(yǎng)管理人員做計(jì)劃的能力、目標(biāo)管理能力、指導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)能力；
3. 研討團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中突發(fā)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，學(xué)習(xí)到工作中教導(dǎo)的方法。
4.掌握運(yùn)用差異化營(yíng)銷(xiāo)思維與策略成交客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧。
5. 學(xué)習(xí)廳堂全員的服務(wù)技巧與成交方式。

【參訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理者、廳堂經(jīng)理、柜員

【課程大綱】
第一部分：銀行中高管的基本功訓(xùn)練——認(rèn)識(shí)管理
一、銀行中高管的基本認(rèn)識(shí)
1.認(rèn)識(shí)管理是什么？
1.1團(tuán)隊(duì)管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？
1.2管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的五大區(qū)別
2.做為中高層管理應(yīng)對(duì)管理的思維轉(zhuǎn)變
2.1工作模式的轉(zhuǎn)變
2.2思考方式的轉(zhuǎn)變
3.銀行中高管理者團(tuán)隊(duì)建設(shè)四要素
3.1計(jì)劃——愿景，目標(biāo)，戰(zhàn)略等的制定
3.2組織——建立，協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)，分配資源
3.3領(lǐng)導(dǎo)——指導(dǎo)，激勵(lì)，消弭沖突
3.4控制——對(duì)下屬活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，保障完成執(zhí)行
4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三化模式―――團(tuán)隊(duì)都是折騰出來(lái)的
4.1 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的軍隊(duì)文化建設(shè)
4.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的學(xué)校文化打造
4.3 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的家庭文化推進(jìn)

第二部分：中高層管理人員的團(tuán)隊(duì)管理能力
一、 銀行管理人員的自我工作計(jì)劃與目標(biāo)管理
1. 中高管日常目標(biāo)管理的五大原則
SMART五項(xiàng)原則設(shè)計(jì)與實(shí)施
2. 如何對(duì)自我工作計(jì)劃進(jìn)行合理管理
二、中高層管理人員的突發(fā)管理能力
1.做事推諉現(xiàn)象——要有帶領(lǐng)下屬的手段
2.頂撞沖撞上司——用系統(tǒng)思考的方式看問(wèn)題
3.各自為政團(tuán)體——拒絕做占山為王的“山大王”
4.執(zhí)行能力欠缺——決不讓目標(biāo)只是停留在紙上
5.沒(méi)責(zé)任心找借口——推行監(jiān)督能力體現(xiàn)
三、銀行管理應(yīng)對(duì)下屬的批評(píng)技巧
1、 批評(píng)障礙的“兩句話(huà)”定律
2、批評(píng)下屬的關(guān)鍵10秒鐘
3.、如何對(duì)下屬進(jìn)行批評(píng)
4、警惕心理上的“抗拒觸發(fā)點(diǎn)”
5、“三明治型”的批評(píng)

第三部分：銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)技巧
一、銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)認(rèn)知
1、由滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造價(jià)值的差異化設(shè)計(jì)
2、從讓產(chǎn)品好賣(mài)到把產(chǎn)品賣(mài)好的差異化思維
3、 如何創(chuàng)造顧客價(jià)值的差異化模式
4、吸引和留住顧客的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
二、構(gòu)建差異化成交客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、差異化營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
A、接待---服務(wù)形象及**印象
B、理解---感同身受及需求判斷
C、幫助---提供解決方案及超越期望
D、 留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)
2、 如何塑造產(chǎn)品的差異化價(jià)值塑造
A、銀行產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
B、銀行產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
C、提出解決方案（FABE與SPIN）
D、捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)
E、提出促成建議（解決方案）
3、 如何解除銀行客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
A、銀行客戶(hù)抗拒銀行產(chǎn)品的原因
B、解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
C、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)原則
D、解除客戶(hù)抗拒的技巧
E、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
4、成交設(shè)計(jì)
A、銀行廳堂客戶(hù)促成信號(hào)解析
B、面談客戶(hù)成交技巧及注意事項(xiàng)
C、銀行客戶(hù)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

第四部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧（略講）
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)全員的五項(xiàng)服務(wù)能力修煉
1. 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2. 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧
3. 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)
4. 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5. 一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)不同客戶(hù)的服務(wù)與成交技巧
 A、強(qiáng)勢(shì)的力量型顧客的服務(wù)和成交模式
B、猶豫不決的完美型顧客的服務(wù)和成交模式
C、好聽(tīng)好問(wèn)的平和型顧客的服務(wù)和成交模式
D、座不住的活潑型顧客的服務(wù)和成交模式

中高層管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)