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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和拜訪課程

【課程大綱】
一、大客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征
1、機(jī)構(gòu)類(lèi)大客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重
2、機(jī)構(gòu)客戶(hù)四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)程度高
3、大客戶(hù)業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力要求高
4、以實(shí)踐談判問(wèn)題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗(yàn)，必須提供專(zhuān)業(yè)化能力培訓(xùn)
5、學(xué)員在工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

二、做好機(jī)構(gòu)類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學(xué)員情況展開(kāi)或壓縮講）
1、熟悉客戶(hù)：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗目標(biāo)：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷(xiāo)售政策及指標(biāo)和期望
3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶(hù)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)周期性和短期任務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)籌
4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力（重點(diǎn)，需安排課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)）
1、拜訪之前必做的五項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化準(zhǔn)備工作
2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”
3、如何通過(guò)提問(wèn)，探詢(xún)洞察客戶(hù)訴求和需求點(diǎn)
4、如何提升客戶(hù)體驗(yàn)，與客戶(hù)建立和維系更好的關(guān)系
5、如何引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注、強(qiáng)化客戶(hù)需求、夯實(shí)客戶(hù)信任
6、談判中的表達(dá)邏輯和應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的主要方法

四、客戶(hù)拜訪溝通談判中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)（重點(diǎn)，含課堂實(shí)際問(wèn)題解析）
1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
2、精細(xì)化探尋客戶(hù)需求，不要誤解客戶(hù)痛點(diǎn)和顧慮
3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶(hù)感知：專(zhuān)業(yè)化垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性真誠(chéng)行為
6、積極主動(dòng)有助于成事，客戶(hù)喜歡積極主動(dòng)的人
7、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴(lài)于之前創(chuàng)造的條件
8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開(kāi)
9、逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：競(jìng)企有取勝優(yōu)勢(shì)，我們努力一樣有價(jià)值

五、加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)自信
1、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)必須從自身能力提升開(kāi)始
2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)自信開(kāi)始
3、如何課后實(shí)踐訓(xùn)練，迅速提升營(yíng)銷(xiāo)能力
4、學(xué)員工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和拜訪課程