《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
2025-08-21 07:09:05
講師:徐云松 瀏覽次數(shù):2978
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
課程概述
隨著社會(huì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富,我們正處于由信息時(shí)代向情緒時(shí)代轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段,除了滿(mǎn)足人們的社會(huì)物質(zhì)需求之外,人們對(duì)于情緒的依賴(lài)和需求越來(lái)越強(qiáng)烈。
社會(huì)化大生產(chǎn)程度加劇,商品性能同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,營(yíng)銷(xiāo)手段大幅雷同,價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā),對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員提出了更高的要求,如何適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要,如何有效的把握客戶(hù)情緒從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),將是我們共同關(guān)注的話(huà)題。
企業(yè)困惑
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)總是提不上去,人員流失巨大
銷(xiāo)售員越來(lái)越難招,招來(lái)沒(méi)熱情、沒(méi)興趣、沒(méi)業(yè)績(jī)
產(chǎn)品大幅降價(jià),公關(guān)費(fèi)大量消耗,換來(lái)的卻是利潤(rùn)下滑
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)刺刀見(jiàn)紅,銷(xiāo)售人員難挑大梁,處處需要銷(xiāo)售總監(jiān)出馬
客戶(hù)沒(méi)有忠誠(chéng)度,業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定
銷(xiāo)售員的困惑
沒(méi)有強(qiáng)大的背景和社會(huì)關(guān)系如何開(kāi)展銷(xiāo)售
好的產(chǎn)品,優(yōu)惠的價(jià)格,為何客戶(hù)不買(mǎi)賬
明明準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù),到了客戶(hù)那卻說(shuō)不來(lái)或者講不完整
沒(méi)地位,沒(méi)尊嚴(yán),嚴(yán)重挫傷信心
除了談公司和產(chǎn)品,跟客戶(hù)幾乎沒(méi)有共同語(yǔ)言
課程設(shè)計(jì)
解決思路
1、客戶(hù)的采購(gòu)已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求,轉(zhuǎn)換成感覺(jué)和滿(mǎn)足的體驗(yàn),因此提升客戶(hù)的體驗(yàn)感和滿(mǎn)足感,關(guān)注客戶(hù)的情緒狀況將成為銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的核心。
2、銷(xiāo)售既是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué),具有完整的步奏和流程,系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷(xiāo)售人員績(jī)效的必經(jīng)之路。
3、知識(shí)與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jī),有效的訓(xùn)練和考核才能促進(jìn)人員持續(xù)成長(zhǎng)。
課程對(duì)象:大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者
課程收益
提升銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能,提升銷(xiāo)售興趣,降低流失率
系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售前期、銷(xiāo)售中期、銷(xiāo)售后期的八部環(huán)節(jié),提升成交率
迅速掌握客戶(hù)的情緒,拉近客戶(hù)關(guān)系,促成交易
提升說(shuō)話(huà)技巧,增強(qiáng)客戶(hù)粘性,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
課程大綱
第一部 第二部 課程導(dǎo)入
1.1銷(xiāo)售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶(hù)關(guān)心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階六步
第二部分陌生拜訪
2.1天生的抵觸
2.2目標(biāo)----和、諧、體、貼
2.3情緒四步轉(zhuǎn)化
2.3.1話(huà)題---哪里找
2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱(chēng)呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練
第三部分建立同盟
3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權(quán)利
第四部分需求挖掘
4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢(xún)的目的
4.4探詢(xún)需求----多快好省
4.5探詢(xún)需求的最高境界創(chuàng)造需求
第五部分價(jià)值呈現(xiàn)
5.1產(chǎn)品與價(jià)值
5.2明確客戶(hù)需求
5.3USP法則
5.4價(jià)值呈現(xiàn)的方式
5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌
5.6FAB原則
5.7練習(xí):企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理
第六部分異議處理
6.1異議來(lái)源----疑異易怡
6.2異議類(lèi)型----聚散兩相異
6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異
6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應(yīng)
6.3.5異---控制
6.5演練:常見(jiàn)異議的處理
第七部分推動(dòng)成交
7.1識(shí)別顧客采購(gòu)信號(hào)
7.2推動(dòng)成交的四種方法
7.2.1稀缺原則
7.2.2互惠原則
7.2.3從眾原則
7.2.4承諾原則
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
轉(zhuǎn)載:http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/290384.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 徐云松
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)高 鮑老師
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循 王鑒
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中 崔建中
- 智奪訂單高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏策略(K 周老師
- 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 大客戶(hù)提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪推動(dòng) 曹勇
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
- 海外客戶(hù)溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客策略與技巧 曹勇
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖: 懷國(guó)良
- 《政企大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》 曹勇
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目 郭松