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課程背景:
從事銷售，是這個世界上最靠近財富的工作之一，據大數據分析發(fā)現(xiàn)，做老板還真是有捷徑，真的有規(guī)律，那就是：銷售出身的老板特別多。
所以，一名好的銷售業(yè)務，*不會是紙上談兵，而是需要面臨一個一個的挑戰(zhàn)，又一次一次的跨越才能成為頂類業(yè)務，故實操演練，將會是本課程最重要的環(huán)節(jié)，每天課程結束前，每位參訓人均要進行通關挑戰(zhàn)，以使學習逐步達到內化的效果。

培訓對象:
 銷售經理、銷售主管、銷售人員及負有銷售責任的業(yè)務人員
 希望成為或從事營銷的伙伴

培訓時數:1天
培訓成果:
 建立起正確的銷售工作并了解其帶來的價值，進而提升好感度
 掌握一套完整的銷售流程及相應的表單工具
 對于客戶的提問及異議，在事先準備的情況下，已可從容應對，樹立專業(yè)性
 提高表達能力，并擁有主動提問，以掌握客戶訊息的本領
 還有許多意想不到的收獲等著您
培訓特點:
 PSE課程結合TTT（培訓師培訓）、心理學（NLP神經語言程序學）和引導技術（Facilitation），故體驗及參與練習的環(huán)節(jié)極多
培訓方式: 
 講演、問答、引導技術、案例分析、活動體驗、寫作練習、伙伴分享。

課程大綱:
一、了解你的客戶
國企特性 
民企特性 
特殊組織特性 
核心：人
二、視頻學銷售
【討論】聚焦式會話
三、銷售五步曲
【故事】黃山下的老太太

第一步 建立親和
【工具一】建立八大框架 
【練習一】八大框架實際運用 
【工具二】保持六種同步 
【工具三】USP 競爭優(yōu)勢 
【討論一】檢視/調整我們公司的USP

第二步 尋找需求
【工具一】SPIN 需求發(fā)掘 
【討論一】十大欲望&痛點

第三步 放大需求
【工具一】動力窗 
【練習一】動力窗實際運用

第四步 解除抗拒
【練習一】客戶六大抗拒情況演練 
1. 價格太高了 
2. 我考慮考慮 
3. 可買到更便宜 
4. 真的有效/用嗎？ 
5. 沒有時間了解 
6. 公司預算不足(超出預算)

第五步 價值交換
【工具一】FABE產品推薦 
【討論一】檢視/調整我們公司的USP 
【理論一】掌握大客戶要的八大利益 
【理論二】價值交換的十六條定律

大客戶營銷技巧課程