課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 儲(chǔ)備干部



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售方式課程
課程背景
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今,全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化,中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下,如何解讀客戶的心理,為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ),最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo),大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性,需要銷售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧,這正是我們開(kāi)展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。大客戶銷售入門(mén)易,有成就難;學(xué)銷售技巧易,臨陣應(yīng)對(duì)難;滿足客戶需求易,引領(lǐng)客戶需求難;達(dá)成合作易,持續(xù)合作難……諸多難易,唯有多年努力與沉淀方可小有收獲。本課程從大客戶銷售的基本原理及模型入手,為大客戶銷售人員提供可拓展應(yīng)用的銷售結(jié)構(gòu),并對(duì)結(jié)構(gòu)中的各個(gè)要素進(jìn)行拆解,在理念層面讓銷售人員對(duì)大客戶銷售有清晰的認(rèn)識(shí),同時(shí)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)配以方法和銷售工具,從而讓銷售人員真正學(xué)以致用,為企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷售成績(jī)。
課程收益
1、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2、了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能;
3、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤;
4、讓學(xué)員形成大客戶全局意識(shí)和策略思維;
5、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法,進(jìn)行差異化管理,實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。
課程特色
1.課程思想特色:道-理-法----道(規(guī)律)-理(理論)-法(技巧)
2.課程內(nèi)容特色:骨-肉-皮----骨(體系)-肉(知識(shí))-皮(觀點(diǎn))
3.課程方法特色:修-煉-悟----修(學(xué)習(xí))-煉(煅煉)-悟(感悟)
4.課程效果特色:感-省-用----感(有感)-?。▋?nèi)省)-用(實(shí)用)
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部等
授課方式
講授+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+角色演練+案例分析+游戲體驗(yàn)+分組討論+頭腦風(fēng)暴
課程大綱
案例導(dǎo)入:銷售才能是天生的,還是可以后天培養(yǎng)的?
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎?——大客戶銷售的特點(diǎn)
(1)在大客戶銷售中失效的“格言”
(2)銷售模式的演變
(2)大客戶銷售的道與術(shù)
2、缺乏常識(shí)做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識(shí)
案例討論:銷售,是不是所有的生意都要做?
二、客戶采購(gòu)行為分析
1、大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析
(1)客戶決策結(jié)構(gòu)的五維模型
(2)客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑
(1)銷售的進(jìn)入路徑
(2)銷售人員如何與決策者接觸
案例討論:銷售一定要搞定所有人嗎?
三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷售流程VS采購(gòu)流程
(1)買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
(2)買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
(3)真要買(mǎi)你的嗎——大客戶采購(gòu)的解決疑慮
(4)買(mǎi)對(duì)了嗎——大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估
(1)利用客戶價(jià)值矩陣判斷商機(jī)
(2)開(kāi)局定位九宮格
3、從哪兒來(lái)?到哪兒去?——大客戶銷售的需求挖掘
(1)如何定義客戶需求
(2)通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討:硬骨頭啃還是不啃?
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)
(1)如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
(2)如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(3)如何呈現(xiàn)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長(zhǎng)期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施
案例研討:作為銷售,你真的了解客戶的KPI嗎?
四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個(gè)人成長(zhǎng)
2、大客戶銷售人員的能力要求
五、課程總結(jié)回顧
大客戶銷售方式課程
轉(zhuǎn)載:http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/294553.html
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