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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《高凈值客戶(hù)家庭財(cái)富經(jīng)營(yíng)解析》
2025-08-23 16:20:28
 
講師：芮華 瀏覽次數(shù)：2986

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師：芮華    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高凈值客戶(hù)家庭財(cái)富課程
 
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求，高凈值人群成為了各大金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的重要目標(biāo)資源。因而高凈值人群經(jīng)營(yíng)及客戶(hù)需求分析，成為各大銀行提高自身客群經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要提升陣地。
結(jié)實(shí)高凈值人群“簡(jiǎn)”，留住高凈值人群“難”。高凈值客戶(hù)從服務(wù)、專(zhuān)業(yè)、關(guān)系、增值等多方面對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的要求就高于普通大眾客群。而往往為金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的就是這20%的高凈值人群。
本課程的意義，在于讓高凈值客戶(hù)感受到理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、零售行長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、專(zhuān)心，從而提升客戶(hù)粘合度和忠誠(chéng)度，協(xié)助學(xué)員提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶(hù)更加信賴(lài)；同時(shí)也有助于財(cái)富顧問(wèn)及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶(hù)需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。
 
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
1、了解高凈值人群畫(huà)像
2、了解高凈值人群的整體需求趨勢(shì)
3、掌握為高凈值客戶(hù)進(jìn)行家庭財(cái)富配置的方法
4、提升高凈值客戶(hù)營(yíng)及精細(xì)化管理
5、掌握顧問(wèn)式行銷(xiāo)、產(chǎn)品行銷(xiāo)對(duì)高凈值人群的應(yīng)用
6、完善能力圈（增加高凈值人群談資）【選講】
 
授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）
 
課程大綱：                     
一、 高凈值客群畫(huà)像
1、高凈值客戶(hù)的特征
2、高凈值客戶(hù)的習(xí)慣要素
3、高凈值客戶(hù)的關(guān)注
 
二、 高凈值客戶(hù)的投資趨勢(shì)分析
1、高凈值客戶(hù)規(guī)模趨勢(shì)分析
2、高凈值客戶(hù)投資趨勢(shì)分析
3、私行客戶(hù)閉環(huán)經(jīng)營(yíng)與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理
4、私行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)分析
5、私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略之“1+N”模式案例
 
三、 立足資產(chǎn)配置策略的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理
1、資產(chǎn)配置投資架構(gòu)及流程
2、大類(lèi)資產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的作用及配置流程
1) 現(xiàn)金類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
2) 保障類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
3) 固收類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
4) 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
5) 另類(lèi)產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用
3、資產(chǎn)配置——MPT模型下的有效性分析
4、資產(chǎn)配置——相關(guān)性分析及方差標(biāo)準(zhǔn)差的應(yīng)用
5、不同市場(chǎng)周期中資產(chǎn)配置策略的意義
（牛市、熊市、震蕩市）
 
四、 高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之螺旋四步工作法
第一步：【傾聽(tīng)需求】高凈值客戶(hù)需求分析
1、客戶(hù)的價(jià)值主張決定了我們的價(jià)值主張
2、需求舉例
1) 馬斯洛需求層次講解
2) 客戶(hù)需求調(diào)研分析——客戶(hù)的希望與痛苦
3、研究客戶(hù)需求需把握的關(guān)鍵要素及話題（六大方面）
4、探知客戶(hù)需求的技巧
1) KYC的四大技巧
2) KYC的工具及有針對(duì)性的KYC
5、傾聽(tīng)客戶(hù)需求的技巧（六大注意）
6、差距分析GAP需求挖掘法則
第二步：【建議方案】顧問(wèn)式行銷(xiāo)（SPIN）
1、SPIN的意義及運(yùn)用
2、SPIN于資產(chǎn)配置過(guò)程中的應(yīng)用
3、I的重點(diǎn)應(yīng)用與案例分享
第三步：【實(shí)施配置】FABER
1、FABER的意義
2、FABER在資產(chǎn)配置中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第四步：【跟蹤檢視】利用資產(chǎn)配置進(jìn)行跟蹤檢視
1、利用資產(chǎn)配置策略進(jìn)行客戶(hù)資產(chǎn)追蹤檢視
2、跟蹤檢視中的再平衡與均值回歸
 
五、 高凈值客群精細(xì)化管理
1、分群維護(hù)客戶(hù)的方式（四大維護(hù)客戶(hù)分群）
2、分層維護(hù)（四種客戶(hù)態(tài)度）
3、銷(xiāo)售周期維度的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1) 銷(xiāo)售前的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
2) 銷(xiāo)售中的客戶(hù)溝通及銷(xiāo)售技巧
3) 銷(xiāo)售后的客戶(hù)跟蹤與建檔
4、過(guò)程管理維度的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1) 過(guò)程管理在客群經(jīng)營(yíng)中的意義
2) 高凈值客群的過(guò)程管理
3) 客群過(guò)程管理的工具
4) 過(guò)程管理的各階段營(yíng)銷(xiāo)案例分析
 
六、 難點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略
1、異議處理的泛技巧
1) 異議處理泛技巧及應(yīng)用重點(diǎn)分享
2) 異議處理的演練
3) 異議處理的基本話術(shù)舉例
2、經(jīng)營(yíng)困難客戶(hù)類(lèi)型的不同處理方法
1) 極度保守客戶(hù)
2) 股票客戶(hù)
3) 自主決策客戶(hù)
4) 漠不關(guān)心客戶(hù)
 
七、 高凈值客戶(hù)的財(cái)富保全與傳承
1、婚姻財(cái)富管理與保全——解讀《婚姻法》
2、大額保單與債務(wù)保全——保險(xiǎn)的避債誤區(qū)
3、家族信托（保險(xiǎn)金信托）——家族信托的法律能力及架構(gòu)設(shè)計(jì)
【該部分按時(shí)按需增減】
 
八、 高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力圈提示
1、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)能力
2、清晰表達(dá)能力
3、探尋需求能力 
4、組合配置能力
 
九、 高凈值客戶(hù)談資能力提升
1．針對(duì)高凈值客戶(hù)的談資積累
1) 談資暴露層次
2) 談資的主要來(lái)源
3) 提升談資的廣度和深度
4) 銷(xiāo)售中的通用談資舉例
2．面對(duì)高凈值客戶(hù)談資引入及承接
【關(guān)于客戶(hù)感興趣的話題+社會(huì)熱點(diǎn)談資】
 
高凈值客戶(hù)家庭財(cái)富課程

轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/294749.html

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芮華
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