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高客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景：

結(jié)合銀行*戰(zhàn)略，以私行為中心，聯(lián)動(dòng)企業(yè)金融部精英客戶(hù)經(jīng)理，借助對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)資源，有效挖掘私行客戶(hù)、引流私行業(yè)務(wù)，對(duì)高凈值企業(yè)家客戶(hù)實(shí)行定制化私行服務(wù)，打通公私聯(lián)動(dòng)大動(dòng)脈，為企業(yè)、家庭和個(gè)人提供組合金融服務(wù)和非金融權(quán)益。通過(guò)大量真實(shí)案例分析、 線上線下組合營(yíng)銷(xiāo)、公司和個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)發(fā)展等方式，幫助學(xué)員提升公私聯(lián)動(dòng)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)分支行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的目標(biāo)。 

 

課程對(duì)象：對(duì)公分管支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、私行主管、私行客戶(hù)經(jīng)理等

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一天：公私跨部門(mén)合作挖掘企業(yè)家客戶(hù)需求

一、公私聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

1、對(duì)銀行

2、對(duì)客戶(hù)

3、對(duì)員工

【小組討論】興業(yè)公私聯(lián)動(dòng)特色優(yōu)勢(shì)分析

 

二、企業(yè)客戶(hù)拜訪中私人銀行業(yè)務(wù)的拓展

1、話(huà)題準(zhǔn)備-向?qū)蛻?hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)企業(yè)行業(yè)知識(shí)

1) 業(yè)余興趣與愛(ài)好

2) 行業(yè)政策與熱點(diǎn)

3) 企業(yè)發(fā)展與布局

4) 企業(yè)金融的梳理

5) 人才培養(yǎng)與傳承

6) 家庭子女與教育

7) 私行服務(wù)的定制

2、學(xué)會(huì)有效提問(wèn)

1) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2) 行業(yè)政策補(bǔ)貼

3) 政府關(guān)系維護(hù)

4) 家庭個(gè)人財(cái)富

5) 子女教育規(guī)劃

【案例分享】：制造型企業(yè)上市公司企業(yè)家客戶(hù)案例分享

 

三、企業(yè)客戶(hù)從企業(yè)金融向個(gè)人金融需求過(guò)度與挖掘

1、提問(wèn)技巧：

1) 開(kāi)放式問(wèn)題

2) 封閉式問(wèn)題

2、企業(yè)客戶(hù)需求挖掘與分析

1) 企業(yè)客戶(hù)金融需求挖掘

2) 企業(yè)客戶(hù)批量服務(wù)需求

3) 企業(yè)客戶(hù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

4) 企業(yè)客戶(hù)家族傳承計(jì)劃

5) 企業(yè)高管個(gè)人財(cái)富需求

6) 企業(yè)客戶(hù)組合資產(chǎn)配置

【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶(hù)案例分享

【特色工具】企業(yè)客戶(hù)粘性測(cè)試工具表

【第一天學(xué)員作業(yè)】書(shū)面word公私聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)方案，考評(píng)占比（30%）

 

第二天：企業(yè)客戶(hù)拜訪前后公私部門(mén)協(xié)同合作

一、跨部門(mén)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)鍵點(diǎn)

1、拜訪企業(yè)客戶(hù)中的企業(yè)金融的定位

2、拜訪企業(yè)客戶(hù)中的零售金融的定位

3、公私聯(lián)動(dòng)跨部門(mén)溝通團(tuán)隊(duì)合作共同營(yíng)銷(xiāo)

【案例分享】：園區(qū)招商辦公室渠道合作中的公私聯(lián)動(dòng)案例分享

 

二、企業(yè)客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)金融需求跟進(jìn)維護(hù)

1、為企業(yè)客戶(hù)解決資金困難

2、為企業(yè)客戶(hù)金融風(fēng)險(xiǎn)分析

3、為企業(yè)高管設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置

4、企業(yè)家定制財(cái)富傳承方案

5、企業(yè)家客戶(hù)股權(quán)架構(gòu)調(diào)整

6、企業(yè)家客戶(hù)全部稅務(wù)籌劃

 

三、用心跟進(jìn)客戶(hù)非金融權(quán)益需求

1、企業(yè)主客戶(hù)高端生活品質(zhì)

2、企業(yè)家子女教育規(guī)劃需求

3、企業(yè)家家人高端醫(yī)療服務(wù)

4、企業(yè)家客戶(hù)法律稅務(wù)服務(wù)

5、企業(yè)家個(gè)人興趣愛(ài)好發(fā)展

6、企業(yè)家出行尊享應(yīng)急方案等

【案例分享】：家族信托企業(yè)家客戶(hù)案例分享

【特色工具】企業(yè)家客戶(hù)資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版與專(zhuān)業(yè)版

【第二天學(xué)員作業(yè)】PPT公私聯(lián)動(dòng)案例設(shè)計(jì)，考評(píng)占比（30%）

 

第三天：企業(yè)客戶(hù)對(duì)公對(duì)私沙龍活動(dòng)策劃組織

1、對(duì)公渠道企業(yè)家客戶(hù)專(zhuān)享活動(dòng)

1) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)

2) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家資金梳理

3) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家上門(mén)拜訪

4) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家戰(zhàn)略合作

5) 對(duì)公渠道系列沙龍活動(dòng)組織策劃

【案例分析】地方商會(huì)年度沙龍策劃案例分析

2、對(duì)公渠道企業(yè)客戶(hù)員工活動(dòng)策劃

1) 員工福利沙龍專(zhuān)場(chǎng)

2) 員工理財(cái)定制服務(wù)

3) 員工保障計(jì)劃服務(wù)

4) 員工貸款上門(mén)服務(wù)

5) 員工基金定向服務(wù)

3、對(duì)公渠道圈層營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

1) 對(duì)公客戶(hù)所在商會(huì)

2) 對(duì)公企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)

3) 對(duì)公企業(yè)所在園區(qū)

4) 對(duì)公企業(yè)供應(yīng)鏈客戶(hù)

5) 對(duì)公企業(yè)周邊商圈等

【案例分析】供應(yīng)鏈金融服務(wù)公私聯(lián)動(dòng)案例

【特色工具】企業(yè)家客戶(hù)系列沙龍活動(dòng)模版

【第三天學(xué)員作業(yè)】專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)方案，小組團(tuán)隊(duì)合作上臺(tái)呈現(xiàn)，評(píng)比占比（40%）

 

第四天：企業(yè)客戶(hù)定制金融方案設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

1、分組設(shè)計(jì)公私聯(lián)動(dòng)企業(yè)家客戶(hù)案例

2、為企業(yè)家客戶(hù)全面開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)與分析

3、列出企業(yè)家客戶(hù)金融與非金融需求

4、為企業(yè)家客戶(hù)量身定制資產(chǎn)配置計(jì)劃

5、為企業(yè)家客戶(hù)設(shè)計(jì)家族信托傳承計(jì)劃

6、設(shè)計(jì)方案形成書(shū)面報(bào)告小組PPT展示

【工具模版】公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)方案word模版、方案呈現(xiàn)PPT模版

【評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)】綜合四天作業(yè)評(píng)比，評(píng)出*個(gè)人和*小組，給予獎(jiǎng)勵(lì)！

【友情提示】趙燕老師擅長(zhǎng)定制化課程設(shè)計(jì)與案例研發(fā)，針對(duì)私人銀行、財(cái)富中心、理財(cái)中心員工需求、客戶(hù)沙龍，精準(zhǔn)定位，案例豐富，工具實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)， 倍受銀行領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員歡迎，對(duì)業(yè)績(jī)提升、高客維護(hù)幫助很大，可以結(jié)合需求設(shè)計(jì)課綱，歡迎培訓(xùn)機(jī)構(gòu)量身定制，為銀行和金融機(jī)構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)化定制課程。

 

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