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對公客戶經理的培訓

【課程背景-Background】
在成本、效益、市場與環(huán)境的作用下，銀企關系并非強者恒強，弱者恒弱。作為銀行對公客戶經理，首先要贏得客戶的尊重、信任，才能有效地掌握企業(yè)客戶地實際情況，開發(fā)客戶需求，拿到業(yè)務項目，實現合作目標與應得效益.
因此對公客戶經理的素養(yǎng)和能力面臨著市場化的嚴峻考驗。
本課程從技能、素養(yǎng)、行為等方面入手, 協助對公客戶經理新手實現到精英的轉變，提出有效的方法幫助客戶經理保持良好狀態(tài)實現持續(xù)的客戶營銷與維護，是崗位成長的必由路徑。

【課程收益-Benefit】
幫助企業(yè)打造對公客戶經理的專業(yè)形象：忠實、專業(yè)、積極、突破、可靠
多場景模塊梳理對公客戶經理的主要工作及相應禮儀方面的知識點
幫助員工靈活運用商務禮儀，淋漓盡致體現待人接物的藝術

【課程特色-Characteristic】
專業(yè)性強：課程需求，細致調研、專業(yè)定制、精準對接
落地性強：根據職務工作流程進行系統梳理，一擊命要直擊工作中實操難點
工具性強：知識要領使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用
可操性強：體驗式訓練加模擬場景教練，增強培訓內容記憶點

【培訓方法-Method】
培訓師主講、現場模擬訓練、案例分析、小組討論、游戲互動等......

【課程對象-object】
金融類行業(yè)的職業(yè)經理人、對公客戶經理、高級私人金融咨詢顧問

【課程大綱-Course Outline】
一、對公客戶經理日常營銷場景一：行內接待客戶
早上抵達銀行
打開工作日志
客戶情況背書
儀容儀表整理
男性對公客戶經理儀容儀表要求
女性對公客戶經理儀容儀表要求
微笑自我檢視，致電客戶確認行程
微笑-客戶經歷的個人資源
電話禮儀 （話術準備）
恭迎客戶
時間觀念
細節(jié)到位
自我介紹
介紹禮儀
話術準備
開車門禮節(jié)
開門禮節(jié)
禁忌動作
引領至辦公室
指引動作
中途話術的準備
電梯禮儀/樓梯禮儀
電梯內目光、距離、話題的選擇
下樓順序、手勢、話術準備
業(yè)務洽談
洽談時的坐姿
奉茶禮儀
咖啡禮儀
名片遞送
名片禮儀
如何能*程度地利用好名片
商務洽談
產品/項目解釋
客戶溝通狀態(tài)校準
產品推介/方案介紹
深入溝通 處理客戶疑問/異議/要求
產品介紹（話術梳理）
大型會晤接待
遞接文件資料禮儀、簽字
文件遞接禮儀
簽字禮儀要求
商務宴請
宴請準備
座次禮儀
酒文化及敬酒禮儀
用餐禮儀
談資話題選擇
禮品饋贈
禮品贈送的目的如何選擇？
不同類型客戶適合的禮品
禮品饋贈的時機及若干注意事項
送別禮
真誠的道別話術
真正道別的標志
接待記錄 客戶資料整理
工具：客戶情況梳理簡表
給客戶發(fā)送致謝短信（短信標準版編輯、存儲）

二、對公客戶經理日常營銷場景二：上門拜訪陌生客戶
主動聯系，邀約客戶
電話邀約/微信邀約/話術梳理
陌拜時機的選擇
拜訪準備
話術、心情、目的、路徑
時間、資料、信息、方案
陌拜實施
陌拜應避免的問題
產品方案介紹
手勢禮儀
拜訪結束，確定客戶意向
高效溝通黃*自測
溝通順利與否的標志
及時致謝
致謝客戶 預留下次溝通機會
電話回訪客戶
頻次、內容、要點
達成合作意向
拜訪會談紀要的整理

三、 對公客戶經理日常營銷場景三：沙龍社交場合，一對N的營銷
一對多服務要領（案例講解）
會務禮儀（座次、會務標準）
發(fā)布會邀請客戶方式
一對N營銷
人脈拓展的多種方式
組織后期的活動
四、對公客戶經理日常營銷場景四: 社交休閑與客情維護
對公客戶經理的社交場景分類
對公客戶經理的談資模型
不同性格類型的客戶可以聊什么？
工具：客戶類型談資模型圖
談資與場景的靈活切換
通過工具進行客情維護梳理
客戶信任感逐漸加深的過程
客戶為什么信任我？
怎樣加深客戶的信任感
存在感與儀式感
怎樣在客戶面前刷存在感
儀式感，從客戶變?yōu)榕笥训墓ぞ?br /> 結訓
1. 課程答疑 總結回顧
2. 學習內容答疑
3. 學習內化

對公客戶經理的培訓