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B端客戶(hù)分析課程

課程介紹及特點(diǎn)
本課程針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，結(jié)合B端市場(chǎng)的特點(diǎn)，圍繞客戶(hù)與商機(jī)管理的六個(gè)階段，從市場(chǎng)分析、客戶(hù)選擇一直到客戶(hù)成交、客戶(hù)成功，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。課程大量采用案例和互動(dòng)討論的形式，引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員思考，更深刻的理解知識(shí)并更好應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。幫助學(xué)員掌握客戶(hù)和商機(jī)分析的方法，更深入了解我們的客戶(hù)，制定適合我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

課程大綱
學(xué)員進(jìn)行分組，每4到5人為一組。
課程引導(dǎo)提問(wèn)：如果現(xiàn)在讓你們創(chuàng)業(yè)，你們想做什么？為什么？想怎么做？
一、商機(jī)的概念和要素
1、客戶(hù)洞察與商機(jī)管理的概念
2、客戶(hù)洞察和商家管理的目的和意義
3、商機(jī)管理的6個(gè)階段
(1)鎖定目標(biāo)客戶(hù)
(2)識(shí)別客戶(hù)需要
(3)方案論證
(4)商務(wù)談判
(5)銷(xiāo)售成交
(6)實(shí)施方案

二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1、市場(chǎng)分析
(1)宏觀環(huán)境分析
政治與法律環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境
社會(huì)文化環(huán)境
技術(shù)環(huán)境環(huán)境
人口環(huán)境環(huán)境
自然環(huán)境環(huán)境
宏觀環(huán)境搜索的信息渠道
(2)中觀環(huán)境分析（行業(yè)和區(qū)域）
信息搜集的要點(diǎn)
波特五力模型
(3)微觀環(huán)境分析
分析的目標(biāo)和內(nèi)容
信息搜集的來(lái)源
(4)SWOT分析
小組討論任務(wù)：用波特五力模型和SWOT分析我們的市場(chǎng)環(huán)境
2、客戶(hù)識(shí)別與選擇
(1)客戶(hù)識(shí)別的維度
(2)關(guān)鍵行動(dòng)
(3)客戶(hù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)
(4)客戶(hù)畫(huà)像建立
注意：在做客戶(hù)分析的時(shí)候，除了分析企業(yè)主體以外，還要分析決策關(guān)鍵人主體
小組討論任務(wù)：描述我們的目標(biāo)客戶(hù)，并制作畫(huà)像，說(shuō)明選擇這類(lèi)客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)的理由。

三、識(shí)別客戶(hù)需要
前置理念：?jiǎn)栴}=機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題=發(fā)現(xiàn)需要解決問(wèn)題=滿(mǎn)足需求
1、與成本相關(guān)的問(wèn)題
2、與產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)的問(wèn)題
3、與營(yíng)銷(xiāo)傳播相關(guān)的問(wèn)題
4、與銷(xiāo)售相關(guān)的問(wèn)題
5、與人力和行政運(yùn)營(yíng)相關(guān)的問(wèn)題
6、其他運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的問(wèn)題
7、與供應(yīng)商相關(guān)的問(wèn)題
8、與決策關(guān)鍵人相關(guān)的問(wèn)題
小組討論任務(wù)：我們產(chǎn)品主要解決客戶(hù)哪些方面的問(wèn)題，按照客戶(hù)解決這些問(wèn)題的緊迫性做一個(gè)排序。客戶(hù)還存在哪些問(wèn)題是我們可以解決或者準(zhǔn)備解決的？這些問(wèn)題對(duì)于客戶(hù)的重要性如何？

四、方案的制定和論證
1、解決方案的制定
(1)產(chǎn)品端方案
(2)服務(wù)端方案
(3)人員端方案
2、銷(xiāo)售方案的制定
(1)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略
(2)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)方案
(3)銷(xiāo)售的策略
針對(duì)B端企業(yè)常見(jiàn)銷(xiāo)售策略
3、營(yíng)銷(xiāo)傳播的方案
(1)品牌設(shè)計(jì)方案
(2)品牌傳播方案
針對(duì)B端企業(yè)的常見(jiàn)的品牌傳播方案
品牌資料的制作
4、客戶(hù)的初步接觸與深度調(diào)研
（1）決策關(guān)鍵人的挖掘和聯(lián)系
（2）與關(guān)鍵人的溝通和交往
案例分享：美團(tuán)收銀軟件大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略
小組討論任務(wù)：
1、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的解決方案有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
2、我們的目前的銷(xiāo)售方案是什么？有哪些優(yōu)點(diǎn)？有哪些可改進(jìn)的地方？
3、在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，我們有哪些動(dòng)作，還可以做哪些事情？

五、商務(wù)談判
1、TOB銷(xiāo)售談判流程的要點(diǎn)
(1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
(2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程和要點(diǎn)
2、問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN法
(1)有效提問(wèn)六要素
(2)狀況性提問(wèn)
(3)問(wèn)題性提問(wèn)
(4)暗示性提問(wèn)
(5)需求利益提問(wèn)
(6)案例分享
小組討論任務(wù)：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)提問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)題
3、方案展示技巧
（1）FABE法
（2）產(chǎn)品演示
演示內(nèi)容的設(shè)計(jì)
演示前的準(zhǔn)備
演示中視覺(jué)管理
演示的其他技巧
4、異議處理技巧
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見(jiàn)的異議處理方式
（4）識(shí)別不良客戶(hù)和處理
5、解決拒絕的技巧
（1）拒絕的原因
（2）拒絕的本質(zhì)
（3）解決拒絕的原則和方法
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
互動(dòng)模擬：結(jié)合我們的業(yè)務(wù)和實(shí)際遇到的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)話(huà)，其他組的人進(jìn)行評(píng)價(jià)和提出建議。

六、銷(xiāo)售成交
1、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧（互動(dòng)討論）
(1)謹(jǐn)慎型
(2)猶豫不定型
(3)八面玲瓏型
(4)感情沖動(dòng)型
(5)自命不凡型
(6)匆匆忙忙型
(7)理智好辯型
(8)貪小便宜型
(9)滔滔不絕型
(10)沉默是金型
(11)吹毛求疵型
(12)理性思考型
(13)果斷型
2、促單技巧
(1)成交時(shí)機(jī)的把握
(2)促單的技巧
3、控制交易風(fēng)險(xiǎn)
(1)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
(2)違約風(fēng)險(xiǎn)

七、方案實(shí)施
1、客戶(hù)成功與一般客服的區(qū)別
2、客戶(hù)成功工作的難點(diǎn)
3、客戶(hù)成功人員應(yīng)具備的素質(zhì)
4、客戶(hù)成功的工作要點(diǎn)

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