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大客戶邀約操作策略課程

【課程背景】：
在產(chǎn)品過剩的年代，消費者自然銷售已經(jīng)無法滿足市場需要。在常規(guī)渠道之外的，禮品市場、團(tuán)購及工程渠道變得非常有價值和意義。
如何撬動大客戶市場？
如何策劃有吸引力的活動？
如何制定活動的內(nèi)容與政策？
如何設(shè)計與實施電話邀約內(nèi)容與環(huán)節(jié)？
如何巧妙地布置互動現(xiàn)場？
如何在現(xiàn)場成功簽單展開合作？
如何尋找到專業(yè)的工程渠道合作客戶？
如何進(jìn)行有效的客戶公關(guān)？
如何高效的展開工程渠道管控？

【培訓(xùn)收益】：
了解團(tuán)購，禮品與工程渠道的操作要領(lǐng)；
掌握電話邀約技巧與策略
掌握促銷活動操作全流程的設(shè)計與實施
掌握工程市場的開拓策略與實戰(zhàn)技巧
掌握禮品市場的客戶尋找與合作要領(lǐng)
掌握團(tuán)購市場的開拓策略與實戰(zhàn)技巧
提升區(qū)域經(jīng)理自身的職業(yè)能力及市場開拓能力

【培訓(xùn)對象】：
營銷高管、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)提綱】：
一級提綱
二級提綱
培訓(xùn)方式
開篇：過剩時代在哪里？
1、洞察市場新需求
2、構(gòu)建市場新渠道
3、引領(lǐng)市場的關(guān)鍵心法
老師講解
案例剖析

模塊一：促銷活動的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
一、活動促銷戰(zhàn)略
消費者心理洞察：消費心理啟動
活動的核心關(guān)鍵詞
競爭戰(zhàn)略：品牌、對手、銷量
二、活動促銷的落地工具
1、導(dǎo)航圖2、聚人氣3、造聲勢4、139法則
3、狠宣傳6、核心玩法7、布置終端
8、POP9、產(chǎn)品陳列、10、團(tuán)隊執(zhí)行力
三、活動策劃的核心工具
核心資源
客戶好處
活動方式
戰(zhàn)斗機(jī)產(chǎn)品
產(chǎn)品組合
活動主題
廣告說辭
宣傳手段
終端布置
四、活動落地關(guān)鍵階段
1、策劃有亮點2、準(zhǔn)備需到位
3、預(yù)熱要充分4、執(zhí)行最關(guān)鍵
5、檢查不能省6、總結(jié)需及時
活動策劃【實戰(zhàn)演練】
現(xiàn)場活動策劃大PK
老師講解
案例分享
視頻分享

模塊二：團(tuán)購活動中電話邀約實戰(zhàn)
一、團(tuán)購中電話邀約障礙
外因：環(huán)境因素、目標(biāo)未明、資源匱乏、時間緊張
內(nèi)因：電話恐懼、信息不夠、活動不清、抗拒、客戶把控太弱，沒有精心設(shè)計
二、團(tuán)購活動中電話邀約要點
1、時間節(jié)點，邀約目的
活動邀約第一輪：確定意向，告知活動、客戶培育、收集需求
活動邀約第二輪：明細(xì)意向、活動信息確定、微信群的預(yù)熱與溝通
活動邀約第三輪：確定參加意向、細(xì)節(jié)溝通、傳播活動力度與宣傳
2、邀約策劃與執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)
前期準(zhǔn)備：
活動內(nèi)容準(zhǔn)備
邀約話術(shù)準(zhǔn)備
基礎(chǔ)條件準(zhǔn)備
邀約常規(guī)話術(shù)：
團(tuán)購活動邀約流程；
話術(shù)要點；
關(guān)鍵注意事項
客戶邀約痛點：
客戶同理心；
客戶進(jìn)階；
客戶欲望點燃
三、團(tuán)購活動的轉(zhuǎn)化率
1、活動流程及細(xì)節(jié)學(xué)習(xí)：預(yù)熱、啟動、點燃、成交、回訪
2、客戶抗拒點化解：群體效應(yīng)、利益效應(yīng)、心理補償
3、客戶回訪機(jī)制：回訪設(shè)計、回訪執(zhí)行、回訪傳播
老師講解
案例分享
工具表單
視頻分享
模塊三：工程渠道
1.工程市場的現(xiàn)狀與趨勢
2.工程渠道團(tuán)隊組建三步走
1.團(tuán)隊組建
2.組織結(jié)構(gòu)
3.職責(zé)描述
工程渠道業(yè)務(wù)分類與操作思路
自營工程模塊：
1.自營工程業(yè)務(wù)開展的天龍八部
2.自營工程業(yè)務(wù)開展的主意事項
專業(yè)工程商模塊：
1.什么是專業(yè)工程商？
2.專業(yè)工程商的分類
3.專業(yè)工程商市場開拓策略
工程攻關(guān)：
1.工程攻關(guān)的4大原則
2.工程攻關(guān)的2大策略
3.工程攻關(guān)中的角色分析與應(yīng)對技巧
工程市場的信息收集與分析：信息收集的3大方式

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