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大客戶營銷制勝課程

課程背景：
面對疫情常態(tài)、經濟下行、需求疲軟、滯漲顯現，市場環(huán)境不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇?？蛻糍Y源越來越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來越多，導致企業(yè)尋找、拓展、維護、鞏固、提升客戶的難度越來越大。
大客戶，是公司最寶貴的資源之一，決定著企業(yè)能否做強做大做久，也決定著企業(yè)能否良性持續(xù)增長。
但現實環(huán)境中的許多企業(yè)：
不知道如何界定大客戶
企業(yè)有一些客戶，但少有大客戶
不知道如何搜尋、篩選、預判潛在大客戶
缺乏對潛在大客戶進行系統(tǒng)了解的認知和手段
溝通方法不當，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關鍵決策者
方案準備不足，提交技巧不當，錯失成交良機
談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低
不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學的*研究成果，結合經典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對大客戶的基本認知講起，緊緊圍繞大客戶的尋找、了解、準備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升的階段，闡明營銷經理要依次扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色以及4種角色各自行為的流程、內容、方法、工具，把復雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經理找到、成交、維護、鞏固大客戶，提升客戶質量，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：
正確認知大客戶，懂得擁有大客戶的重要性
掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標準，快速定位大客戶
掌握洞察客戶的角度、內容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關鍵要素，提高方案準備水平，提升成交率
提高溝通約見水平，更快、更容易接觸大客戶，提高成交速度
學會專業(yè)呈現客戶需求解決方案的技巧，加強客戶體驗，提升客戶感受，增強成交大客戶的能力與水平
掌握維護、鞏固、提升客戶關系的思路及方法，運用利益、專業(yè)和服務，注重結合人文關懷，增強客戶感知，追求客戶感動，實現與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關系的建立
降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、讓營銷人員的銷售業(yè)績迅速提升，最短時間內實
現企業(yè)效益*化

課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：
堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐
知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱
前言：扮演4角色，*成交大客戶（約1個小時）
一、問題導入
互動討論：你有大客戶嗎？你在尋找、了解、準備、約見、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升大客戶的過程中，遇到了哪些問題？
變推銷觀念為營銷思維
正確全面認知與把握大客戶
正確界定大客戶
案例與互動
大客戶內在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識”階段2）“需求界定”階段3）“評估決策”階段
4）“成交體驗”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
影響大客戶成交決策的8大關鍵要素
1）品牌2）實力3）產品4）價格5）服務6）結算7）支持8）標桿
4.掌握大客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購買者5）決策者
5.明白接觸大客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會2）技術交流會3）產品展銷會4）客戶來訪5）線上引流
6)老客戶轉介紹7)朋友介紹8)異業(yè)聯盟介紹9)信息搜尋發(fā)現10)慕名拜訪
6.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數據庫2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹4）展會
5）會議與論壇6）專業(yè)機構:調查、研究機構提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章
8）網上信息:專業(yè)的行業(yè)網站、行業(yè)協(xié)會網站、行業(yè)推廣網站、行業(yè)會員網站
9）政府報告與公布資料
掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
4個環(huán)節(jié)
1）確認需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關系
2.10個階段
1）洞察階段2）準備階段3）約見階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
扮演4角色，*成交大客戶
成交客戶的“12個會做”
偵探
顧問
保姆
伙伴
做一個明察秋毫的偵探（約0.5個小時）

二、洞察大客戶
1.全面搜集客戶的資料
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位2）客戶的性質、體制、組織架構
3）客戶的經營情況4）客戶的財務狀況5）客戶的營銷表現6）高管背景
案例：
2.篩選大客戶--客戶資料的分析
1）客戶所在行業(yè)的狀況2）客戶所在市場的總容量及增長速度
3）客戶的競爭地位和口碑4）客戶在財務支付上有無問題與負面新聞
案例分析：
3.把握大客戶的需求要求
1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質的要求2）對產品品牌的要求3）對品質的要求
4）對供貨期的要求5）對價格的預算6）對結算的要求7）對售后服務的要求
8）我司在和誰競爭？
4.掌握大客戶的需求進度
1）“問題意識”階段：潛在的還是已經明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯系了嗎？已經接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗”階段：產品交付了嗎？滿意度如何？
5.團結一切可以團結的力量
1）理性分析認真對待
2）化敵為友，團結一切可以團結的力量
成為客戶卓爾不凡的顧問（約2個小時）
溝通約見快速觸達客戶
規(guī)劃溝通約見的順序
旁敲側擊或者直擊要害
對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的約見拜訪
規(guī)劃溝通約見的方式
電話拜訪：
原則:確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
適當人選及適當信息
適當人選及適當話題
電話中應對客戶拒絕的關鍵環(huán)節(jié)及話術設計
2）實地拜訪
3）電話拜訪+實地拜訪
互動演示
案例：華為與得到的大單
善于“聽、回、問”快速摸清客戶需求
只有經過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
“聽”---學會傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對方的關鍵意思及言外之意
聽表層——清楚
聽中層——弦外之音
聽內層——內容、情緒
傾聽的四大技法
課堂互動演示
3.“回應”---學會“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動演示
4.“問”---學會“提問”
1）用反直覺詢問法---引發(fā)客戶愛說、多說
2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求
情景性提問探究性提問暗示性提問解決性提問
課堂互動演示

三、高效擬定方案，精準出招
知己知彼，提煉SWOT
機會威脅優(yōu)勢劣勢
定3維目標，應對*
保底目標平衡目標沖刺目標
明確方案的指導策略
1）時機占先，構建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打
4.掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報
2）產品：高質量、高效能
3）管理：標準化、模塊化
4）服務：個性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5.站在客戶角度全面扼要呈現方案內容
1）我司有的客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現法
特點（feature)優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)證據（Evidence)
四、提交并全面扼要闡述方案
遵循的原則
1）邏輯清晰2）內容全面3）特色突出
2.產品優(yōu)勢表達術：FABE
互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”
案例：華為與得到的大單
五、盡快達成共識成交簽約
一旦發(fā)現即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
大膽關單，克服請求成交的恐懼
贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
當好客戶熱誠周到的保姆（約1個小時）
一、管理上---細化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心
1.參與控制節(jié)點的制定，明確重要的里程碑
2.關注控制節(jié)點，統(tǒng)籌推進
3.及時溝通，發(fā)現時間拖延，第一時間告知客戶
案例分享：
二、態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
1.飽含真情
2.創(chuàng)造驚喜
3.保持粘度
三、行動上---周到---讓客戶安心
1）嚴格執(zhí)行合同條款---誠實守信
2）保證產品的品質
3）技術支持響應快速
4）服務到位且超值
5）公司成員積極主動、技術嫻熟
案例：

成為客戶深情厚誼的伙伴（約1個小時）
一、把握借力的好機會---請求傳頌與介紹潛在客戶
1.推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2.懂得客戶是我們*的可以越用越多的資源
二、與客戶進行戰(zhàn)略合作共同伙伴天下
1.關注客戶就是關愛自己---長期主義價值營銷
1）關注客戶的戰(zhàn)略變革2）關注客戶的組織優(yōu)化3）關注客戶的人事變動
4）關注客戶的經營情況5）關注客戶的財務狀況6）關注客戶的營銷表現
7）關注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化
2.從4個方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務
互動討論：您認為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：
小結：（約0.5個小時）
無大客戶不穩(wěn)，要有意打造大客戶
大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段12個會做”
成功扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護、鞏固大客戶，倍增銷售業(yè)績！

大客戶營銷制勝課程