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大客戶銀行經(jīng)營課程

課程大綱
模塊一：大客戶對(duì)銀行經(jīng)營的重要意義
1、大客戶需求特征與分類策略
（1）“6化”需求特征
（2）同業(yè)四大分類策略
2、大客戶市場定位與獲客方法
3、大客戶維護(hù)技巧與定價(jià)策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發(fā)方案
1、大客戶典型金融需求剖析
融資類
理財(cái)類
結(jié)算類
管理類 賬戶管理、流程優(yōu)化、降低成本......
延伸類 擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈，并購融資......
2、大客戶常見需求解決方案
（1）并購擴(kuò)張
案例：某銀行上市公司并購融資方案
（2）資金理財(cái)
案例：某銀行低風(fēng)險(xiǎn)高收益理財(cái)服務(wù)方案
（3）降低杠桿
案例：南京某銀行央企公司融資方案
（4）降低成本
案例：某股份行大客戶低成本融資方案
某城商行降低客戶發(fā)債利率方案
（5）擴(kuò)大銷售
案例：某銀行上市公司保殼服務(wù)方案
（6）無風(fēng)險(xiǎn)套利
案例：某知名企業(yè)的抗疫貸款方案
（7）不計(jì)入報(bào)表
案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

模塊三：大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)與團(tuán)隊(duì)搭建
1、大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)開發(fā)概述
（1）行業(yè)客戶開發(fā)三大核心
（2）行業(yè)客戶開發(fā)典型模式
2、行業(yè)客戶開發(fā)典型案例
民生銀行牛奶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)方案
央企子公司低成本產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
3、大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建原則
營銷技能（客戶銜接）
專業(yè)技能（方案設(shè)計(jì)）
溝通能力（內(nèi)部溝通）
協(xié)調(diào)能力（內(nèi)外資源）
4、大客戶營銷趨勢分析

模塊四：同業(yè)*經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）（1）上市公司股東資產(chǎn)增值方案
（2）地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資經(jīng)典案例
（3）不良資產(chǎn)的大客戶營銷案例
（4）平臺(tái)貿(mào)易背景合規(guī)融資案例
（5）某國有行高校開發(fā)綜合方案
（6）某龍頭類企業(yè)融資警示案例

模塊五：課程小結(jié)與答疑小結(jié)互動(dòng)答疑

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