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關(guān)鍵客戶拓展培訓(xùn)

課程背景
課程理論聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)操價(jià)值，幫助學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知客戶關(guān)系的不同維度，幫助學(xué)員梳理在客情不同階段的維系注意事項(xiàng)，提高學(xué)員與政企關(guān)鍵客戶溝通的效能。

課程目標(biāo)
掌握政企客戶營(yíng)銷流程關(guān)鍵步驟，識(shí)別關(guān)鍵客戶及關(guān)鍵需求，提高與關(guān)鍵客戶的溝通效能，關(guān)鍵時(shí)刻把握商機(jī)并促成合作。

適合對(duì)象
政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品／支撐經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、商客經(jīng)理

課程大綱
一、客情關(guān)系的定義
1．為什么客戶關(guān)系好，就是沒(méi)有訂單？
2．研討：拓展客情關(guān)系難點(diǎn)盤點(diǎn)
3．客情關(guān)系的四個(gè)階段
4．你在客戶心目中的影響力的四個(gè)層次

一、關(guān)鍵人識(shí)別與維系策略
1．誰(shuí)是我們的客戶？
2．識(shí)別政企客戶采購(gòu)的7個(gè)節(jié)點(diǎn)，制定對(duì)應(yīng)的溝通策略
3．從客戶內(nèi)部的決策關(guān)系，識(shí)別客情切入點(diǎn)
4．從組織結(jié)構(gòu)圖中快速分析客戶內(nèi)部之間的關(guān)系
5．案例：某上市公司業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人識(shí)別
6．對(duì)客情卓有幫助的六大核心場(chǎng)景

二、卓有成效的上門拜訪與日常維系
1．上門拜訪的價(jià)值與難點(diǎn)分析
2．客戶高層與基層溝通的差異
3．流程分解法：客戶拜訪工作的分解
4．都知道要做好拜訪前，但為什么我們卻常常忽視
5．拜訪前的五備
（1）拜訪客戶的篩選與拜訪目標(biāo)的制定
（2）客戶信息梳理
（3）客戶溝通話題準(zhǔn)備
（4）物料準(zhǔn)備
（5）業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備與客戶常見問(wèn)題預(yù)案
6．拜訪中的開場(chǎng)、切題、收尾
7．給客戶留下好感的個(gè)人素養(yǎng)
8．對(duì)客戶需求做到深度理解
（1）機(jī)構(gòu)需求
（2）個(gè)人需求
9．“屁股決定腦袋”：不同崗位對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知存在差異
10．拜訪后的復(fù)盤提升

三、靈活應(yīng)對(duì)客戶異議
1．研討：客戶常見有哪些異議？
2．客戶現(xiàn)場(chǎng)異議：識(shí)別情緒還是問(wèn)題
3．異議應(yīng)對(duì)的基本法則：乒乓對(duì)話
4．冷場(chǎng)的應(yīng)對(duì)
5．客戶說(shuō)“不需要”的情形應(yīng)對(duì)
6．客戶表示“產(chǎn)品已了解”后的應(yīng)對(duì)

四、客戶的特殊時(shí)刻與個(gè)性化關(guān)懷
1．日常狀態(tài)下的五個(gè)一客戶維系
2．客戶常見幾種“關(guān)鍵時(shí)刻”
3．關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)懷方式
4．禮輕情意重：選禮物的用心
5．案例：從友商客戶策反，再到忠實(shí)客戶
6．案例：某企業(yè)信息部老總為什么認(rèn)定你？酒桌上吐露原因。

五、項(xiàng)目協(xié)作中的客情升溫
1．一起扛過(guò)*：共同的奮斗和成功體驗(yàn)
2．與客戶共同經(jīng)歷的項(xiàng)目五個(gè)階段
3．項(xiàng)目中立體式維系，加深客戶友情
4．項(xiàng)目中的客戶期望管理
5．善于調(diào)動(dòng)客戶的資源
6．讓你的“合作者”受益
7．聯(lián)動(dòng)雙方資源，讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值外溢

六、開展專題活動(dòng)推動(dòng)客情關(guān)系
1．案例：某市IT公司的論壇活動(dòng)籌備，開拓客戶
2．盤點(diǎn)客戶的情感需求
3．活動(dòng)的類型劃分
4．活動(dòng)的組織與客情互動(dòng)

七、客情關(guān)系溫度測(cè)試

關(guān)鍵客戶拓展培訓(xùn)