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市場銷售洞察培訓

培訓受眾: 
各企業(yè)老總、營銷/公關總監(jiān)、區(qū)域經理/大客戶經理以及資深大客戶銷售人員

課程背景:
 在中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經緯皆術是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標記，企業(yè)與政府的結合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50%，“習水性者生”成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實現利潤甚至實現跨越式升級最為重要的因素之一，與政府的關系從無到有，從零開始直至圓滿結束。然而，只有足夠的關注是遠遠不夠的，讓我們向紅頂商人借鑒一下他們的藝術吧，在回顧中學些真東西。。。。。。
學習市場洞察策略和創(chuàng)新思維觀念，改進和開拓工作思路。
挑戰(zhàn)和解決工作中的難題，在培訓學習的過程中深度思考和實踐。
如何探尋挖掘客戶的需求？
與政府接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復雜程度高？
企業(yè)家們需要哪些綜合素質和溝通能力？
如何發(fā)現、識別、抓住與政府溝通的機會？
怎樣借助政府的力量打造企業(yè)的商業(yè)帝國？
如何分析、判斷、識別、把握好政府的工作人員？
如何塑造、掌控與政府溝通的優(yōu)勢狀態(tài)？
如何知己知彼，運用談話藝術和手法說服
如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終成功？
如何高效成交客戶？
如何提高政府客戶的滿意度？
怎樣合法合規(guī)的長期保持與政府長期的合作關系？

課程大綱:
第一部分、政企大客戶銷售高手從學會市場洞察開始——市場洞察如何從“拍腦袋”到做“數學題”
1、看宏觀
看宏觀環(huán)境洞察的方法：PEST模型
宏觀環(huán)境對商業(yè)的影響：遵從，利用，影響
中國過去40年的發(fā)展總結及未來展望
案例：雅迪電動車
工具：PEST模型
2、看行業(yè)
看行業(yè)本質：行業(yè)細分-行業(yè)空間-行業(yè)趨勢
行業(yè)洞察立體思考樹模型：產品延伸、行業(yè)延伸、能力延伸
看行業(yè)需求的重點要素：趨勢、變化、價值轉移、節(jié)奏、空間
看行業(yè)技術趨勢的方法：技術成熟度曲線
看行業(yè)結構趨勢的方法：波特五力模型
細分行業(yè)選擇五大原則
案例：微軟、華為、隆基、雙胞胎
3、看客戶
看客戶本質：客戶細分的原則方法
To B客戶：從系統經濟學及解決方案角度分析客戶
To B客戶：戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略與痛點分析的方法、案例
To C客戶：消費場景、用戶細分及用戶畫像
To C客戶洞察方法：消費者之旅及其痛點識別
案例：華為、亞特蘭蒂斯酒店、松鶴樓餐廳
4、看競爭
看競爭本質：學習標桿、打擊對手、構建生態(tài)
競爭對手及其分類：領導者、顛覆者、投機者、跟隨者
競爭分析的18個要素
競爭分析的工具：競爭雷達圖
合縱連橫：競爭格局演變及分析案例
案例：雅迪電動車、華為
工具+演練+點評：競爭雷達圖
5、看自己
看自己本質：識別自己的優(yōu)勢及能力提升方向（不足）
用商業(yè)模式畫布理解自己
用雷達圖進行自身優(yōu)劣勢分析
6、如何對看到的機會進行選擇和取舍？
細分市場并識別戰(zhàn)略機會
打開未來5年市場空間
7、如何構建市場洞察的組織能力？
識別市場洞察的組織能力要素
構建市場部組織架構及COE運作機制
8、市場營銷策略制定

第二部分、企業(yè)與政府的關系
1、與政府溝通的重要性和必要性
2、政商合作的趨勢
3、企業(yè)處理政府事務的誤區(qū)
4、與政府接觸的前期準備要點
5、與政府官員打交道的三個關鍵：聽話（讓對方感受到尊重與可靠）、吃透（政策、每個人的風格）、嘴嚴（說話嚴謹、把住口）
6、政府機構運作程序
決策程序的確定
如何與政府部門的不同官員打交道
決策鏈及政府內部人脈關系的把控
怎樣把握住關鍵人物
如何弄清每個人的內心真實想法
在全部決策過程中如何做到積極、主動
分析每個人的作用及角色的工具
獲得每個人的支持是成功的關鍵
應對的行動策略和方案
怎樣與他們保持長久的交往

第三部分、SPIN客戶需求挖掘與激發(fā)術
一、SPIN銷售法
1. S背景問題
經驗總結：在失敗會談中應用較多！
課堂練習：請找出“你的產品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
經驗總結：可以采用連續(xù)的難點問題追問
課堂練習：是非判斷題與測試題
課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
案例：一顆釘子和一個國家
a)課堂練習：是非判斷題與測試題
課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
b)課堂練習：是非判斷題與測試題
課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
5．SPIN客戶需求挖掘激發(fā)實戰(zhàn)應用一般要經歷4個階段
開場啟動階段；
調研交流階段；
能力展示階段；
買賣承諾階段。
6. 課堂練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
全員角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰(zhàn)演練
銷售情景劇：我是如何運用SPIN技術？
二、如何識別關鍵人
三、實戰(zhàn)工作坊：客戶拜訪現場模擬演練

第四部分、洞察人心的微表情心理學
1、面部微表情
2、語音語調
3、摸鼻子代表什么
4、一個人說話時手指的方向和視線的方向不一致，通常是因為他要絞盡腦汁捏 造事實，而肢體的反應無法與之同步所致
5、說話時撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶身體語言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現出來的自信心和主導意識
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達
12、破解客戶身體語言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉向腳
反重力腳
雙腿叉開
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶開放情況下的銷售顧問的溝通策略
14、客戶封閉情況下的銷售顧問的溝通策略
15、如何在面對客戶時，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客戶喜歡又信賴——銷售顧問自身的表情及身體語言管理

第五部分、如何與不同性格的政府大客戶溝通成交
1、客戶典型的四種心理類型
力量領導控制型
熱情活潑表現型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據1920年美國心理學家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來測試四項重要性向因子的測試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測試及解析
5、DISC性格特質解析
6、天生的領導者
7、如何向D銷售
8、I 型，快樂的天使
9、如何向I銷售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷售
14、組織性格在成交中的權重
15、不變應萬變的*成交法則
16、金字塔原理的由來
17、模擬演練工作坊：銷售過程的場景，分組實戰(zhàn)模擬演練。

第六部分、政府客戶購買信號與客戶異議處理
1、購買信號有哪些
2、客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
3、疑似購買信號的分析
4、客戶產生異議的心理根源
5、處理客戶異議的步驟
6、處理客戶異議的溝通技巧

第七部分、話術中的心理學：*萬能話術
1、模版：當客戶說他要考慮一下時，我們該怎么說？
2、堅決不做黑箱里面的老鼠
3、FABE話術法則
FABE全套產品賣點陳述工具
FABE話術實操演練

第八部分、與官共舞的關系管理的秘訣
1、客戶分類與漏斗管理
2、如何精準測量與客戶的關系等級
3、大客戶銷售的服務意識
1）拿到訂單不代表銷售結束
2）服務促銷售
3）客戶體驗決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質客戶服務模型
5）客戶滿意度模型
4、為什么大多數客戶不抱怨？
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
5、客戶投訴處理與服務補救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
6、二次銷售與關聯銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產品線銷售
4）獲得長線收益的關鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產品和行業(yè)知識、引導客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長線項目
7、爭取政府支持的六大關鍵點
8、必須遵守的重要原則
9、與官共舞的要領和心得
10、如何解決政府內部的對你的建議的爭議
11、中國官員的主要性格表現形式
12、企業(yè)人員必須遵守的原則和處理事情的方法
13、怎樣促進企業(yè)和政府相互促進，達成雙贏的結果
14、政府部門對你的作用和功能
15、恰當借助政府的影響擴展業(yè)務、建立聲譽
16、同政府建立起相互信任的合作關系
17、思考題：如何合法合規(guī)的與政府客戶長期合作

第九部分 個人行動計劃
制定個人思考和行動計劃書，達到學以致用
形式：講述\\測試\\練習\\小組活動\\案例分析

市場銷售洞察培訓