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銷售開發(fā)管理培訓(xùn)

課程背景
有效機(jī)會(huì)的開發(fā)和推進(jìn)簽單，幾乎貫穿銷售團(tuán)隊(duì)每天每月每年的日常工作，也是銷售管理者最重要的管理數(shù)據(jù)和業(yè)績達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)，更是銷售人員必備的銷售技巧，但也同時(shí)是銷售人員最容易遇到的銷售瓶頸，銷售管理人員的過程管理中最重要KPI數(shù)據(jù)，如何做到有效機(jī)會(huì)的開發(fā)儲(chǔ)備和業(yè)績轉(zhuǎn)化？不同類型的客戶如何通過SPIN問題邏輯強(qiáng)化客戶需求，影響客戶判斷到促進(jìn)客戶成交？目標(biāo)機(jī)會(huì)的推進(jìn)到底有哪些實(shí)操方法和工具？

課程收益
1.明確有效機(jī)會(huì)的判定標(biāo)準(zhǔn)和開發(fā)定位
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用有效機(jī)會(huì)的開發(fā)&推進(jìn)的過程中實(shí)施的方法和工具。
3.了解不同類型的客戶如何通過SPIN問題邏輯強(qiáng)化客戶需求，影響客戶判斷到促進(jìn)客戶成交的技巧
4，掌握有效機(jī)會(huì)的不同推進(jìn)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的客情關(guān)系技巧授課形式理論講解+案例分析+情景演練+視頻分享+課堂練習(xí)+角色扮演+小組研討+互動(dòng)答疑

學(xué)習(xí)對(duì)象
1.一線銷售人員、一線銷售管理人員，與銷售相關(guān)的職能管理部門人員
2.希望提升自身銷售能力的人員、其他對(duì)銷售崗位感興趣的人員
3.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一、有效機(jī)會(huì)的界定標(biāo)準(zhǔn)1.機(jī)會(huì)？有效機(jī)會(huì)？
2.有效機(jī)會(huì)的評(píng)估要素
案例演練：當(dāng)日機(jī)會(huì)開發(fā)結(jié)果分析和有效機(jī)會(huì)的提煉

二、有效機(jī)會(huì)的開發(fā)技巧（1）有效機(jī)會(huì)的開發(fā)困難點(diǎn)有哪些？
課堂演練：列舉有效機(jī)會(huì)開發(fā)困難都有哪些？
（2）目標(biāo)客戶群體關(guān)系突破技巧
（3）目標(biāo)客戶&目標(biāo)機(jī)會(huì)&有效機(jī)會(huì)的關(guān)聯(lián)
實(shí)戰(zhàn)演練：目標(biāo)客戶挖掘有效機(jī)會(huì)

三、有效機(jī)會(huì)的推進(jìn)技巧
1目標(biāo)客戶的約訪
(1)目標(biāo)客戶定位
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點(diǎn)和目標(biāo)
(3)遞進(jìn)行為目標(biāo)的制定和推進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：TAORAN原則
2現(xiàn)場提問邏輯
（1）目標(biāo)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)和不同類型分析
（2）SPIN-Selling的問題法
（3）有效機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵推進(jìn)方法
模擬演練：不同類型客戶的SPIN-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶需求
（1）不同職位客戶的深度需求解讀
（2）客戶的消費(fèi)心理分析
（3）Topsales的7大銷售心理學(xué)。
案例分析演練：現(xiàn)場角色扮演解讀客戶深度需求

四有效機(jī)會(huì)的管理
（1）一線銷售的有效機(jī)會(huì)管理
實(shí)戰(zhàn)演練：有效機(jī)會(huì)管理表格的數(shù)據(jù)信息分析
（2）一線營銷管理人員的有效機(jī)會(huì)管理
實(shí)戰(zhàn)演練：有效機(jī)會(huì)管理表格的數(shù)據(jù)匯總和提煉信息分析
（3）有效機(jī)會(huì)如何精準(zhǔn)預(yù)估業(yè)績？
模擬演練：有效機(jī)會(huì)預(yù)估業(yè)績產(chǎn)出的邏輯方法
（4）有效機(jī)會(huì)穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出是業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)重要助力
實(shí)戰(zhàn)演練：從客情銷售的角度分析

銷售開發(fā)管理培訓(xùn)